Co dělat, když kupující opakovaně neplní své závazky?
Kupní smlouva byla podepsaná. Peníze ale nepřišly.
Většina realitních obchodů má poměrně předvídatelný průběh.
Najde se kupující, podepíše se rezervační smlouva, připraví se kupní smlouva, uhradí se kupní cena a nemovitost změní vlastníka.
U tohoto případu jsme se dostali až k podpisu kupní smlouvy.
A potom jsme téměř rok čekali na peníze.
Šlo o investiční nemovitost s kupní cenou přesahující 10 milionů korun a jeden z nejsložitějších obchodů, které jsem ve své praxi řešil.
Některé okolnosti záměrně zobecňuji, aby nebylo možné identifikovat konkrétní účastníky. Nejde mi ani o hledání viníka.
Mnohem zajímavější je podle mě něco jiného:
Co má realitní makléř dělat ve chvíli, kdy obchod přestane fungovat podle plánu?
Na začátku přitom všechno vypadalo normálně
Po několika prohlídkách jsme našli kupujícího, který akceptoval požadovanou cenu.
Financování mělo proběhnout kombinací vlastních prostředků a crowdfundingu prostřednictvím účelově založené společnosti, tzv. SPV.
SPV (Special Purpose Vehicle) je společnost založená pro konkrétní účel – například právě pro nákup jedné investiční nemovitosti. V investičních transakcích nejde o nic neobvyklého.
Podepsali jsme třístrannou rezervační smlouvu a kupující měl během několika dnů uhradit rezervační zálohu.
Hned u první platby přišla žádost o krátký odklad.
Prodávající souhlasil, záloha následně dorazila a pokračovali jsme dál.
V tu chvíli nebyl důvod dělat z několika dnů zpoždění zásadní problém.
Později se ukázalo, že na termíny budeme mít v tomto obchodě ještě poměrně dost času.
Kupní smlouva byla podepsaná
Po přípravě dokumentace jsme uzavřeli kupní smlouvu.
Následně mělo být dokončeno financování.
Část kupní ceny měla pocházet z vlastních prostředků kupujícího a část z předem připraveného crowdfundingu. Nejprve však musela být vlastní část kupní ceny složena do advokátní úschovy. Teprve potom mohly být čerpány další prostředky.
Crowdfunding se sice proti původnímu harmonogramu přibližně o týden opozdil, ale samotný problém nakonec nebyl v něm.
Crowdfundingová část byla připravená.
Do advokátní úschovy ale nedorazila vlastní část kupní ceny.
A bez ní se celý mechanismus zastavil.
Jeden nový termín. Potom druhý. A potom další.
Naším cílem nebylo obchod ukončit.
Prodávající chtěl prodat, kupující deklaroval, že chce koupit, a my jsme se dlouhou dobu snažili najít cestu, jak transakci dokončit.
Jenže postupně se začal opakovat stejný scénář.
Přišel nový termín úhrady. Nebyl dodržen.
Následovalo vysvětlení a další termín.
Ani ten nevyšel.
A pak další.
Kalendář se v této fázi obchodu stal poměrně frekventovaným pracovním nástrojem. Bohužel hlavně pro zapisování termínů, které se následně nedodržely.
Po několika měsících už bylo zřejmé, že neřešíme jednorázové zdržení financování, ale opakované neplnění dohodnutých závazků.
Pak přišel nový kupující
Po několika měsících se objevilo možné řešení.
Práva a povinnosti z uzavřené kupní smlouvy měla převzít jiná společnost.
To mohlo obchod zachránit.
Současně ale vznikla zásadní otázka: co když ani nový kupující nezaplatí?
Prodávající už měl za sebou měsíce čekání a nemovitost byla po celou dobu blokovaná pro tento obchod.
Nechtěl jsem, aby pouze vyměnil jednoho dlužníka za druhého a začal čekat znovu od nuly.
Proto jsem navrhl podmínku.
Před převzetím práv a povinností z kupní smlouvy musí být uhrazen jeden milion korun z kupní ceny.
Nebyla to smluvní pokuta ani dodatečný poplatek. Šlo o část kupní ceny, která měla být uhrazena předem jako podmínka změny kupujícího.
Nová společnost podmínku přijala.
A milion korun skutečně zaplatila.
V té chvíli samozřejmě nikdo nevěděl, jak důležité toto rozhodnutí ještě bude.
Ani druhý pokus nevyšel
Po změně kupujícího jsme očekávali dokončení transakce.
Nestalo se.
Ani nový kupující zbývající část kupní ceny neuhradil.
Začaly přicházet další termíny, další vysvětlení a další přísliby.
Kupující na naše výzvy osobně věcně nereagoval. Komunikace probíhala především prostřednictvím jeho právního zástupce a původního kupujícího, který obchod za jejich stranu organizačně řešil.
My jsme mezitím opakovaně zasílali výzvy k úhradě a hledali možnosti, jak obchod dokončit.
Bez výsledku.
Téměř rok mimo trh
Celá situace měla pro prodávajícího jeden velmi praktický důsledek.
Nemovitost byla téměř rok mimo trh.
Navíc zůstávala na přání kupujícího prázdná, takže prodávající nepřicházel pouze o čas, ale také o příjem z pronájmu.
A právě tady podle mě přichází jedna z nejtěžších částí podobných obchodů.
Rozhodnout, kdy ještě dává smysl být trpělivý a kdy už další čekání klientovi spíš škodí.
Důvěra je při obchodování důležitá. Bez ní by se řada transakcí nikdy neuskutečnila.
Jenže důvěra není platební metoda.
Po téměř roce už nebyl důvod čekat na další slíbený termín.
Bylo potřeba začít obchod ukončovat.
Odstoupení od kupní smlouvy
Po konzultaci s advokátní kanceláří prodávající od kupní smlouvy řádně odstoupil.
Současně uplatnil smluvní pokutu sjednanou v kupní smlouvě a nárok na náhradu škody v podobě ušlého příjmu z pronájmu.
Teprve po doručení odstoupení se druhá strana začala vzniklou situací výrazněji zabývat.
V té době už ale za sebou měla řadu předchozích výzev a možností obchod dokončit.
Milion, který nakonec dával ještě větší smysl
V tu chvíli se ukázalo, proč bylo důležité podmínit změnu kupujícího úhradou části kupní ceny předem.
Prodávající totiž nebyl odkázaný pouze na budoucí vymáhání svých nároků.
Při konečném vypořádání se jednotlivé vzájemné nároky započetly a prodávající vracel pouze menší část z dříve uhrazeného milionu korun.
Kdybychom při změně kupujícího pouze podepsali nové dokumenty a spoléhali na to, že tentokrát už všechno vyjde, mohla být jeho pozice výrazně horší.
Ten milion obchod nezachránil. Výrazně ale pomohl ochránit prodávajícího, když se obchod zachránit nepodařilo.
A právě to považuji za jedno z nejdůležitějších rozhodnutí v celém případu.
Jednu věc bych dnes udělal jinak
Po ukončení transakce jsem si zpětně ověřoval veřejně dostupné informace a zjistil jsem, že původní kupující byl v průběhu obchodu účastníkem insolvenčního řízení.
Při zahájení transakce jsme tuto skutečnost neprověřovali.
Samotná účast v insolvenčním řízení samozřejmě automaticky neznamená, že člověk jedná nepoctivě nebo že konkrétní obchod nemůže být dokončen.
Pro mě to ale bylo důležité profesní ponaučení.
U obchodů s vyšší hodnotou dnes neověřuji pouze to, jak má být kupní cena financována. Prověřuji také veřejně dostupné informace o osobách a společnostech, které za kupující stranu jednají nebo celý obchod fakticky řídí.
Ne proto, že by bylo správné automaticky každému nedůvěřovat.
Ale protože u transakce za více než deset milionů korun je několik minut kontroly poměrně levná investice.
A nakonec jsme nemovitost prodali
Po téměř roce komplikací byla původní transakce ukončena.
Příběh nemovitosti tím ale neskončil.
Ozvali jsme se jednomu ze zájemců, který o ni měl vážný zájem už při původním prodeji.
A tentokrát vše proběhlo tak, jak člověk od realitního obchodu obvykle očekává.
Dohoda.
Smlouvy.
Peníze.
Převod.
Po předchozím roce to byla vlastně docela příjemná změna.
Co mi tenhle obchod dal
Na tomto případu pro mě není nejzajímavější, že jeden obchod trval téměř rok a nakonec se neuskutečnil.
Důležitější je, co se dělo během něj.
Prodávající měl kupní smlouvu na více než deset milionů korun, ale neměl kupní cenu.
Když se měnil kupující, podařilo se jeho pozici zajistit úhradou jednoho milionu korun předem.
Když ani druhý kupující neplnil, přestali jsme po dostatečně dlouhé době spoléhat na další termíny a s pomocí advokátů obchod ukončili.
A když první prodej definitivně skončil, našli jsme jiného kupujícího a nemovitost skutečně prodali.
Také jsem si z celé situace odnesl vlastní ponaučení a změnil způsob, jakým dnes u větších transakcí prověřuji kupující stranu.
Realitní makléř samozřejmě nemůže zajistit, že každý kupující splní všechny své závazky. Nemůže předvídat každou komplikaci a nemůže odstranit všechna rizika.
Může ale udělat něco jiného.
Včas poznat, že se situace mění, a podle toho začít chránit svého klienta.
Protože skutečná hodnota realitního makléře se podle mě nepozná jen ve chvíli, kdy jde všechno podle plánu.
Mnohem víc je vidět ve chvíli, kdy se plán začne rozpadat.
