Co dělat, když kupující opakovaně neplní své závazky?
Skutečný případ z praxe realitního makléře
Většina lidí si myslí, že ve chvíli, kdy je podepsaná kupní smlouva, je prodej nemovitosti prakticky dokončen.
Ve skutečnosti může být podpis kupní smlouvy teprve začátkem komplikací.
Následující případ vychází z mé vlastní praxe. Některé údaje jsem záměrně zobecnil nebo vynechal, aby nebylo možné identifikovat účastníky transakce. Cílem článku není hodnotit konkrétní osoby, ale ukázat, jak důležité je chránit prodávajícího i ve chvíli, kdy se obchod začne vyvíjet jinak, než všichni očekávali.
Na začátku vypadal obchod ideálně
Prodávali jsme investiční nemovitost s kupní cenou přesahující 10 milionů korun.
Po několika prohlídkách se objevil zájemce, který akceptoval požadovanou kupní cenu. Financování mělo proběhnout kombinací vlastních prostředků a crowdfundingu prostřednictvím účelově založené společnosti (SPV).
Co je SPV?
SPV (Special Purpose Vehicle) je společnost založená za konkrétním účelem, například pro koupi jedné investiční nemovitosti. V investiční praxi jde o běžný nástroj.
Nic nenasvědčovalo tomu, že se z běžného obchodu stane téměř roční příběh.
První komplikace
Byla podepsána třístranná rezervační smlouva.
Kupující měl během několika dnů uhradit rezervační zálohu.
V den splatnosti požádal o krátký odklad.
Protože šlo o první komplikaci a celý obchod působil důvěryhodně, prodávající souhlasil.
Rezervační záloha byla následně uhrazena a obchod pokračoval.
Kupní smlouva byla podepsána
Po přípravě veškeré dokumentace byla uzavřena kupní smlouva.
Součástí předem dohodnutého postupu bylo, že po podpisu kupní smlouvy bude spuštěno financování části kupní ceny prostřednictvím crowdfundingu realizovaného přes účelově založenou společnost (SPV).
Takto byl obchod nastaven od samého začátku a všechny zúčastněné strany s tímto postupem souhlasily.
Pro potřeby financování proběhl odhad nemovitosti a byla připravena investiční nabídka.
Crowdfunding se oproti původnímu harmonogramu zpozdil přibližně o jeden týden. Vzhledem k tomu, že šlo o krátké zdržení a všechny strany o něm byly průběžně informovány, nepředstavovalo samo o sobě zásadní problém.
Je ale důležité vysvětlit, jak byl celý mechanismus financování nastaven.
Crowdfunding představoval pouze část kupní ceny. Podle uzavřené kupní smlouvy měly být nejprve do advokátní úschovy složeny vlastní prostředky kupujícího prostřednictvím společnosti SPV. Teprve poté mohly být uvolněny prostředky získané prostřednictvím crowdfundingu.
Samotný crowdfunding proto nebyl příčinou neúspěchu celé transakce. Naopak, crowdfundingová část financování byla připravena a úspěšně dokončena.
Skutečné komplikace nastaly ve chvíli, kdy kupující nesložil do advokátní úschovy vlastní část kupní ceny podle sjednaných podmínek. Tím se zastavil celý mechanismus financování a nebylo možné dokončit ani čerpání prostředků z crowdfundingu.
Od tohoto okamžiku začaly přicházet nové termíny, další vysvětlení a opakované přísliby, že bude kupní cena uhrazena.
Když se termíny začaly posouvat
Naším cílem přitom nebylo obchod ukončit.
Naopak.
Prodávající chtěl nemovitost prodat a my jsme dělali maximum pro to, aby se transakce podařila dokončit.
Jenže postupně se začal opakovat stále stejný scénář.
Byl slíben nový termín.
Termín nebyl dodržen.
Přišlo nové vysvětlení.
Následoval další příslib.
A opět nový termín.
Po několika měsících už bylo zřejmé, že problém nespočívá v krátkém zdržení financování, ale v opakovaném neplnění sjednaných závazků.
Změnila se pravidla hry
Po několika měsících přišel návrh, že práva a povinnosti z kupní smlouvy převezme jiná společnost.
Na první pohled to mohlo působit jako cesta k dokončení obchodu.
Jenže bylo potřeba myslet především na ochranu prodávajícího.
V této fázi už byla kupní smlouva uzavřena a podle podmínek sjednaných ve zprostředkovatelské smlouvě vznikl realitní kanceláři nárok na odměnu.
Pokud bychom pouze souhlasili se změnou kupujícího a pokračovali bez jakéhokoliv dodatečného zajištění, nesl by další riziko téměř výhradně prodávající.
V hlavě mi běžela jednoduchá úvaha.
Pokud by ani nový kupující své závazky nesplnil, mohl by prodávající po měsících čekání zůstat úplně bez peněz a jedinou možností by bylo zdlouhavé soudní vymáhání, jehož výsledek by nikdo nedokázal předem zaručit.
Nechtěl jsem, aby po tak dlouhé době odcházel s prázdnou.
Proto jsem navrhl, aby podmínkou převzetí kupní smlouvy byla úhrada jednoho milionu korun jako části kupní ceny ještě před převodem práv na nového kupujícího.
Nebyl to projev nedůvěry.
Bylo to řízení rizika.
Nová společnost tuto podmínku přijala a jeden milion korun skutečně uhradila.
S odstupem času se ukázalo, že právě toto rozhodnutí výrazně zmírnilo dopady celé situace na prodávajícího.
Ani nový kupující své závazky nesplnil
Ani po změně kupujícího nedošlo k doplacení kupní ceny.
Opět přicházely nové termíny.
Nové přísliby.
Nová vysvětlení.
Po celou dobu jsme zasílali výzvy k úhradě kupní ceny i návrhy možného řešení.
Kupující na tyto výzvy osobně věcně nereagoval.
Komunikace probíhala především prostřednictvím jeho právního zástupce a původního kupujícího, který za jejich stranu obchod organizačně koordinoval.
Přes opakované výzvy se nepodařilo dosáhnout úhrady kupní ceny ani dohody o dalším konkrétním postupu.
V určité chvíli už bylo zřejmé, že místo konkrétních kroků přicházejí pouze další přísliby.
Kdy je potřeba přestat být trpělivý
Nemovitost byla mimo trh téměř jeden rok.
Prodávající mezitím odložil své plány, počítal s kupní cenou a zároveň přicházel o příjem z pronájmu, protože nemovitost zůstávala na přání kupujícího prázdná.
Důvěra je při obchodních jednáních důležitá.
Nemůže ale být neomezená.
Pokud jedna strana opakovaně nedodržuje vlastní termíny, nereaguje na výzvy a místo plnění nabízí pouze další přísliby, přestává být trpělivost výhodou a začíná představovat riziko.
Právě tehdy musí makléř přestat doufat a začít chránit svého klienta.
Odstoupení od kupní smlouvy
Po konzultaci s advokátní kanceláří prodávající od kupní smlouvy řádně odstoupil.
Současně uplatnil smluvní pokutu sjednanou v kupní smlouvě a nárok na náhradu škody představující ušlý zisk z pronájmu.
Teprve po doručení odstoupení se druhá strana začala aktivně zajímat o vzniklou situaci.
Do té doby však nereagovala na předchozí výzvy ani na opakované návrhy, jak obchod dokončit.
Co jsem zjistil až s odstupem času
Až po ukončení celé transakce jsem si zpětně ověřil veřejně dostupné informace v Insolvenčním rejstříku.
Zjistil jsem, že původní kupující byl v průběhu celé transakce účastníkem insolvenčního řízení. Tuto informaci jsme při uzavírání obchodu neprověřovali.
Samotná existence insolvenčního řízení samozřejmě neznamená, že obchod musí skončit neúspěšně nebo že někdo jedná nepoctivě.
Pro mě to ale bylo důležité profesní ponaučení.
Dnes u obchodů s vyšší hodnotou neověřuji pouze způsob financování, ale také veřejně dostupné informace o osobách, které za kupujícího jednají nebo obchod fakticky řídí. Ne proto, že bych apriori někomu nedůvěřoval, ale proto, že prevence je pro klienta vždy levnější než řešení následků.
Jak celý případ dopadl
Podmínka, kterou jsme při změně kupujícího vyjednali, se nakonec ukázala jako klíčová.
Prodávající sice při závěrečném vypořádání vracel menší část z dříve uhrazeného jednoho milionu korun, protože došlo ke vzájemnému započtení jednotlivých nároků, nešlo však o významnou částku.
Podstatné bylo, že prodávající neodcházel z celé situace s prázdnou a nemusel spoléhat pouze na nejistý výsledek případného soudního vymáhání.
Krátce poté se navíc podařilo nemovitost prodat jinému zájemci, který o ni projevil zájem již při původních prohlídkách.
Tentokrát celý obchod proběhl standardně.
Co jsem si z tohoto případu odnesl
Každý obchod je jiný.
Některé transakce proběhnou během několika týdnů.
Jiné prověří zkušenosti všech zúčastněných.
Tento případ mě utvrdil v tom, že úkolem realitního makléře není pouze najít kupujícího a připravit smlouvy.
Stejně důležité je umět rozpoznat okamžik, kdy se obchod přestává vyvíjet standardně, navrhnout řešení, která ochrání klienta, a nebát se doporučit i nepopulární kroky, pokud jsou v jeho nejlepším zájmu.
Protože skutečná hodnota realitního makléře se nepozná ve chvíli, kdy jde všechno podle plánu.
Pozná se ve chvíli, kdy se plán začne rozpadat.
