Proč se jeden dům na Jilemnicku prodával téměř tři roky
Čtyřicet prohlídek, dvě odmítnuté nabídky a zkušenost, která mi změnila pohled na stanovování prodejní ceny.
Na svém webu se většinou dělím o úspěšné prodeje, zajímavá vyjednávání nebo situace, kdy se podařilo dosáhnout lepšího výsledku, než jsme původně očekávali. Tentokrát bych ale rád popsal obchod, který se mi nepovedl. A přestože to není příběh s vítězným koncem, odnesl jsem si z něj zkušenost, ke které se při své práci dodnes vracím.
V roce 2022 jsem začal prodávat rodinný dům v okolí Jilemnice. Během přibližně dvou let jsem absolvoval kolem 40 prohlídek, jednal se dvěma vážnými zájemci a nakonec jsme se s majitelkou dohodli na ukončení spolupráce. Nemovitost se následně podařilo prodat jiné realitní makléřce až v roce 2025.
Za výrazně nižší cenu, než jakou jsme měli na stole o několik let dříve.
První chybu jsem udělal já
Původní nabídkovou cenu jsme nastavili na 4 miliony korun. Vycházel jsem z cen podobných nemovitostí nabízených v okolí a také ze znaleckého ocenění, které si majitelka nechala samostatně vypracovat.
Tehdy se tato částka zdála obhajitelná. Dnes ale vidím, že jsem měl některým vlastnostem domu přikládat větší váhu.
Nemovitost nebyla v ideálním technickém stavu ani v nejatraktivnější poloze. Na první pohled mohla zaujmout poměrně velkým pozemkem, jenže jeho skutečná využitelnost byla velmi omezená.
Právě takové okolnosti mohou hodnotu nemovitosti výrazně ovlivnit. A jak se později ukázalo, počáteční cena jim dostatečně neodpovídala.
Zájemci chodili. A právě to nás trochu mátlo.
Na celém případu byla zajímavá jedna věc. Přestože jsme začali s vysokou cenou, o prohlídky rozhodně nebyla nouze.
Zpočátku jsme měli přibližně pět prohlídek měsíčně. Lidé telefonovali, přijížděli se podívat a nabídka měla pravidelnou odezvu.
Jenže právě to mohlo vytvářet zkreslený obrázek o skutečné situaci.
Když se vám na nemovitost stále hlásí noví zájemci, máte přirozeně pocit, že nabídka funguje a správný kupující se dříve nebo později najde.
A ono to tak někdy skutečně bývá.
Za svou praxi jsem zažil prodeje, kdy stačilo vydržet. Některé nemovitosti jsou specifické, mají užší okruh kupujících a potřebují zkrátka více času.
Jenže jak poznat, kdy se vyplatí čekat a kdy už je potřeba změnit strategii?
V našem případě lidé na prohlídky přicházeli, ale při osobní návštěvě viděli skutečný stav domu, jeho polohu i omezené možnosti využití pozemku. Požadovaná cena jim pak nedávala smysl.
Zájem o prohlídku totiž ještě neznamená ochotu nemovitost za danou cenu koupit.
Trh se změnil a přišla nabídka 2,9 milionu
Do prodeje navíc zasáhlo výrazné ochlazení realitního trhu. V roce 2022 začaly prudce růst úrokové sazby hypoték, financování nemovitostí se prodražovalo a kupující byli při rozhodování stále opatrnější.
Zvlášť u domů, do kterých bylo potřeba dále investovat, začal hrát poměr ceny a technického stavu ještě větší roli.
Původní nabídkovou cenu jsme proto postupně snížili ze 4 milionů na 3,3 milionu korun.
Majitelka se zpočátku úpravám ceny nebránila, později už ale bylo hledání společné řeči složitější. Stále totiž věřila, že se objeví kupující ochotný zaplatit více.
A právě tehdy přišla první konkrétní nabídka.
2 900 000 Kč.
Rozdíl oproti tehdejší nabídkové ceně činil 400 tisíc korun. Nebylo to málo, ale vzhledem k dosavadnímu průběhu prodeje a situaci na trhu jsem majitelce doporučil nabídku vážně zvážit.
Prodávající však stále očekávala vyšší částku. K dohodě nedošlo a zájemce si mezitím koupil jinou nemovitost.
Tehdy jsme samozřejmě nemohli vědět, jak se bude trh dál vyvíjet. Dnes už ale víme, že šlo o nejvyšší konkrétní nabídku, kterou jsme během naší spolupráce dostali.
Čtyřicet prohlídek a druhá příležitost
V prodeji jsme pokračovali a nabídková cena postupně klesla až na 2,8 milionu korun.
Během přibližně dvou let jsme absolvovali kolem 40 prohlídek. To znamenalo desítky telefonátů, cestování, jednání a opakovaného očekávání, že tentokrát by se už mohl najít kupující.
Nakonec přišla další konkrétní nabídka, tentokrát na 2,4 milionu korun.
Ani na tu ale prodávající nepřistoupila.
Po dvou letech nabízení už bylo zřejmé, že se naše představy o dalším postupu rozcházejí. Já jsem doporučoval více reagovat na skutečné nabídky kupujících, zatímco majitelka stále doufala v lepší výsledek.
Její rozhodnutí jsem respektoval. Konečné slovo o prodeji má samozřejmě vždy vlastník nemovitosti.
Postupně se ale vytrácel optimismus a já jsem už neviděl cestu, jak obchod za daných podmínek úspěšně dokončit. Po vzájemné dohodě jsme proto spolupráci ukončili.
Nová makléřka, stejný problém
Následně dostala příležitost další realitní makléřka, kterou majitelce doporučil její poradce. S jejím převzetím nabídky jsem neměl žádný problém a přál jsem jí, aby se jí podařilo obchod dotáhnout do konce.
Jenže ani změna makléře nepřinesla rychlé řešení.
Následovaly další prohlídky a téměř další rok hledání kupujícího. Nakonec se dům v roce 2025 skutečně prodal.
Za 2 200 000 Kč včetně odměny realitní kanceláře.
Tedy o 700 tisíc korun méně, než činila první konkrétní nabídka během mého působení. Dokonce i druhá odmítnutá nabídka byla o 200 tisíc korun vyšší než konečná prodejní cena.
Samozřejmě nelze s jistotou říct, že by některý z původních zájemců obchod skutečně dokončil. Rozdíl mezi tehdejšími nabídkami a výslednou cenou je ale poměrně výmluvný.
Kdy se vyplatí čekat a kdy už ne?
Právě v tom vidím největší poučení z celého případu.
Neexistuje univerzální pravidlo, že pokud se nemovitost neprodá během několika týdnů, musí se automaticky zlevnit. Některé domy skutečně potřebují čas a správný kupující se může objevit až po několika měsících.
Rozhodující je ale zpětná vazba.
Pokud se na nemovitost nikdo nehlásí, může být problém v ceně, prezentaci nebo samotné atraktivitě nabídky. Pokud naopak lidé pravidelně chodí na prohlídky, ale nikdo není ochoten zaplatit požadovanou částku, je potřeba přemýšlet, zda naše očekávání odpovídají realitě.
A přesně to byl náš případ.
Pravidelný zájem o prohlídky nás mohl utvrzovat v přesvědčení, že stačí ještě chvíli vydržet. Jenže zatímco počet návštěv vypovídal o zájmu o nabídku, konkrétní cenové nabídky ukazovaly něco jiného.
Dnes proto ještě více rozlišuji mezi tím, kolik lidí se na nemovitost přijde podívat, a tím, kolik jsou za ni skutečně ochotni zaplatit.
Co bych dnes udělal jinak?
Především bych byl opatrnější při stanovení počáteční ceny. Větší váhu bych přikládal realizovaným prodejům, technickému stavu, poloze a skutečné využitelnosti nemovitosti. Nabídkové ceny konkurence nebo znalecké ocenění jsou užitečné podklady, ale samy o sobě nezaručují, že za danou částku najdeme kupujícího.
Zároveň bych ještě důrazněji pracoval se zpětnou vazbou od zájemců a včas vysvětloval, co jednotlivé nabídky znamenají ve vztahu k aktuálnímu trhu.
To samozřejmě neznamená, že by prodávající měl přijmout každou slevu. Pokud má dostatek času a na prodej nespěchá, může být čekání naprosto legitimní rozhodnutí. Jen je potřeba počítat také s rizikem, že příští nabídka už nemusí být lepší.
Když se dnes za tímto obchodem ohlédnu, nejvíc mě nemrzí původní cena 4 miliony korun. Ta byla chybným odhadem, který jsme mohli postupně napravit.
Mrzí mě spíš dvě příležitosti, kdy jsme měli konkrétní zájemce, ale k prodeji nakonec nedošlo.
Tenhle případ mi připomněl, že někdy je správné vydržet. Ale stejně důležité je včas poznat, kdy už samotné čekání nic neřeší.
A právě na to dnes myslím, když s klienty řešíme, jestli nabídku přijmout, nebo ještě počkat.
