Prodej developerského projektu nezačíná inzercí. Proč jsem se začal vzdělávat i v developmentu
Když se řekne prodej novostavby, může to zvenčí vypadat docela jednoduše. Developer postaví dům, makléř nafotí byty, vystaví je na internet a čeká, až zazvoní telefon.
Jenže mezi prvním výkresem a předáním klíčů je poměrně dost věcí. A některé z nich se rozhodují dávno předtím, než je vůbec co fotit.
Právě proto jsem v listopadu 2024 absolvoval workshop „Příprava developerského projektu k prodeji makléřem“, který pořádal Realitní Týden – vzdělávací platforma zaměřená na realitní profesionály, investory a developery.
Nešlo mi ani tak o další certifikát na zeď. Chtěl jsem si doplnit znalosti v oblasti, se kterou jsem do té doby neměl tolik zkušeností, a být pro developera skutečným přínosem.
Ne jen člověkem, kterému se na konci předá hotový byt, ceník a přístupové údaje k inzerci.
Track record jsem měl. Jen z trochu jiného trhu
Do té doby jsem měl svůj track record – tedy konkrétní výsledky, realizované obchody a reference – především na sekundárním trhu.
Tam je princip trochu jiný. Dostanete hotovou nemovitost, stanovíte prodejní strategii, připravíte prezentaci, řešíte marketing, prohlídky, jednání se zájemci a financování kupujícího.
U developerského projektu ale vstupuje do hry mnohem víc proměnných.
Financování samotného projektu, podmínky banky, předprodeje, zálohy kupujících, harmonogram výstavby, cenotvorba jednotlivých jednotek, klientské změny, dokumentace nebo způsob, jakým budete projekt prezentovat ve chvíli, kdy na místě budoucího obývacího pokoje ještě úplně není obývací pokoj.
A právě v tom jsem si chtěl udělat podstatně větší jasno.
Nejdřív projekt a čísla. Potom inzerce
Jednou z důležitých oblastí pro mě bylo financování developerského projektu.
Na sekundárním trhu obvykle řeším především to, zda a jak dokáže koupi financovat zájemce. U developmentu ale do prodejní strategie vstupuje také financování samotného investora.
Banka může například požadovat určitý podíl předprodaných jednotek, než uvolní další financování. Roli může hrát výše záloh, rychlost jednotlivých plateb nebo to, které byty se nabídnou v jednotlivých fázích projektu.
Prodej tak není izolovaná disciplína. Musí dávat smysl i vzhledem k financování a ekonomice celého projektu.
A někdy to znamená, že nejvyšší nabídka nemusí být pro developera tou nejlepší.
Později jsme si to ostatně ověřili i v praxi.
Rezidence Házka v Turnově: z teorie se stala praxe
Následně jsem dostal na starost prodej bytů v developerském projektu Rezidence Házka v Turnově.
Celkem zde vzniklo osm bytů. Investor se rozhodl tři jednotky ponechat a všech pět bytů, které skutečně nabídl k prodeji, se mi podařilo prodat.
Prodejem navíc moje práce u projektu úplně neskončila. Některým kupujícím, kteří pořizovali byty jako investici, jsem následně pomohl také s jejich pronájmem. U projektu jsem tak mohl sledovat celý řetězec od nastavení prodejní ceny přes prodej až po reálnou poptávku na nájemním trhu. A právě to je zkušenost, která se může hodit při přípravě dalšího projektu – zvlášť pokud má část jednotek mířit na investory.
Velkou výhodou Házky byla lokalita – kousek od centra Turnova, ale současně na klidném místě. K tomu vysoký standard bydlení, podlahové vytápění, tepelná čerpadla, parkovací místa, u některých bytů velké terasy a celkově čisté, minimalistické a moderní provedení.
Při prohlídkách bylo znát něco, co se do tabulky zapisuje těžko.
Lidem se tam jednoduše líbilo.
A nakonec je pořád docela užitečné prodávat něco, v čem by lidé skutečně chtěli bydlet.
Cena za metr je užitečná. Ale sama byt neocení
Při oceňování Házky jsem samozřejmě sledoval také tehdy dokončené novější projekty v Turnově.
Jenže říct „novostavby se tady prodávají za X korun za metr“ a tím cenotvorbu uzavřít by bylo příliš jednoduché.
Rozdíl dělá dispozice, velikost bytu, patro, orientace, terasa, parkování i standard provedení. Menší byty mají zpravidla vyšší cenu za metr než velké. Přízemní byt se nechová stejně jako byt ve vyšším patře a severní orientace má jiné možnosti než byt s dostatkem slunce.
Cena za metr je užitečné číslo. Jen má drobnou nevýhodu – dva byty se stejnou cenou za metr mohou být dva úplně jiné produkty.
U Házky jsme se u prodávaných jednotek pohybovali přibližně kolem 100–112 tisíc Kč/m². Menší jednotky přitom mohly mít cenu za metr zhruba o 10 % vyšší než větší byty.
U jedné jednotky jsme dokonce měli zájemce připraveného akceptovat cenu odpovídající přibližně 123 000 Kč/m².
Tato cena se ale nakonec nerealizovala.
Investor v té době řešil financování dalšího projektu a upřednostnil jiného kupujícího, který byl schopen poskytnout vyšší zálohu. Za tuto výhodu dostal na ceně slevu.
Je to podle mě pěkný příklad toho, že maximalizace prodejní ceny a nejlepší obchodní rozhodnutí nemusí být vždy totéž.
Excel má totiž jednu drobnou slabinu. Neví, kdy potřebujete peníze.
Prodávat něco, co ještě nestojí, má jednu nevýhodu
Zájemce se do toho nemůže přijít podívat.
I proto jsme se na workshopu věnovali tomu, jak developerský projekt dostat mezi lidi ještě před jeho dokončením.
Internetové kampaně, offline reklama, velkoformátové plochy, práce s databází potenciálních klientů, oslovení investorů nebo třeba vzorový byt a showroom.
Právě showroom mi dává velký smysl. Zájemce si může prohlédnout skutečné materiály, podlahy, sanitu nebo možnosti klientských změn a udělat si mnohem konkrétnější představu o tom, co kupuje.
U hotové Rezidence Házka jsme už měli jednu velkou výhodu – bylo co ukázat.
Podle konkrétní jednotky jsme využívali profesionální fotografie, virtuální prohlídky, homestaging, video, reels a další formy online prezentace. Některá videa přitom dosahovala velmi dobrého počtu zhlédnutí.
Marketing ale není náhrada za dobrý produkt.
Je to způsob, jak dobrý produkt dostat před správné lidi.
Co dnes lidé od novostavby očekávají?
Právě zkušenosti ze samotných prohlídek a jednání se zájemci jsou podle mě užitečné ještě předtím, než se začne stavět.
Velké terasy byly například u Házky pro zájemce výrazným plusem. Stejně tak parkování nebo venkovní stínění.
U nových projektů bych dnes sledoval také nízké provozní náklady, kvalitní akustiku, podlahové vytápění, venkovní žaluzie či rolety, klimatizaci nebo její přípravu, rekuperaci, optické připojení a možnosti nabíjení elektromobilů či přípravu pro wallboxy.
Neznamená to, že každý projekt musí mít úplně všechno.
Ale ještě před definitivním rozhodnutím o skladbě bytů může dávat smysl vědět, co lidé v dané lokalitě skutečně hledají a za co jsou ochotni zaplatit.
A právě tady podle mě může být makléř užitečný ještě před zahájením samotného prodeje.
Pokud mám databázi lidí, kteří hledali novostavbu v Turnově, a zkušenost z desítek jednání s lidmi, kteří se o podobné bydlení zajímali, byla by trochu škoda začít tyhle informace využívat až ve chvíli, kdy je dům hotový.
Dům už věděl, že topí tepelnými čerpadly. Papírově se ale stále tvářil, že jede na plyn.
U Rezidence Házka nastala během realizace ještě jedna zajímavá situace.
Původně se počítalo s vytápěním plynem. Před dokončením se ale investor rozhodl pro změnu a výsledné vytápění bylo řešeno tepelnými čerpadly.
K nemovitosti již existoval průkaz energetické náročnosti budovy (PENB). Jenže ten stále vycházel z původního způsobu vytápění.
A tady už nejde jen o papír, který se zapomněl aktualizovat.
Zákon č. 406/2000 Sb., o hospodaření energií, upravuje platnost PENB i povinnosti vlastníka spojené s jeho zajištěním a předkládáním. Změna způsobu vytápění je přitom jednou ze situací, která má na platnost průkazu vliv.
Na tento nesoulad jsem investora upozornil a nechal se zpracovat nový PENB podle skutečného provedení. Potřebná dokumentace už naštěstí existovala, takže jeho zpracování bylo poměrně rychlé.
Nebyla to přitom jen administrativní drobnost. U porušení příslušných povinností souvisejících s PENB může právnické nebo podnikající fyzické osobě podle konkrétního přestupku hrozit pokuta až 200 000 Kč.
Neznamená to samozřejmě, že by investor automaticky dostal pokutu 200 tisíc korun. To bych tvrdit nemohl. Existovalo ale potenciální riziko, kterému se dalo poměrně jednoduše předejít tím, že dokumentace bude odpovídat skutečnosti.
A právě podobné situace podle mě dobře ukazují, že práce makléře u developerského projektu nekončí u hezkých fotografií a odpovídání na telefon.
Dobrý výsledek není jen prodaný byt
Mým klientem byl při prodeji investor a mojí prací samozřejmě bylo hájit jeho zájmy a dovést prodej k co nejlepšímu výsledku.
Zároveň jsem ale chtěl, aby celý obchod proběhl férově, srozumitelně a bez zbytečných problémů i pro kupující.
Prodat byt za dobrou cenu je důležité. Za stejně důležité ale považuji, aby kupující věděl, co kupuje, měl k dispozici potřebné informace a celý obchod pro něj neskončil pocitem, že na druhé straně někdo jen potřeboval podepsat smlouvu.
O to víc mě potěšilo, že po dokončení obchodů přišla pozitivní recenze od každého z kupujících, kteří si v Rezidenci Házka pořídili jednu z pěti nabízených jednotek.
To je pro mě docela důležitá část výsledku celého projektu.
Pět prodaných bytů je obchodní výsledek. Spokojený investor a pozitivní hodnocení od všech kupujících zase říkají něco o tom, jakým způsobem se k tomu výsledku došlo.
Dobrý obchod pro prodávajícího totiž podle mě nemusí znamenat špatný obchod pro kupujícího.
A vlastně by ani neměl.
Proč si mě developer vybral?
Když jsme spolupráci začínali, zkušenosti jsem měl především ze sekundárního trhu.
Měl jsem ale za sebou konkrétní realizované obchody, velké množství pozitivních hodnocení a určitý způsob práce a prezentace nemovitostí – profesionální fotografie, video, reels, dronové záběry, virtuální prohlídky nebo homestaging.
A nabídl jsem férové podmínky spolupráce.
Myslím, že pomohlo ještě něco.
Nepřijel jsem vysvětlovat člověku, který právě postavil celý dům, jak se staví dům.
Snažil jsem se být přínosem tam, kde mám svoje zkušenosti – v cenotvorbě, realitním trhu, prezentaci, práci se zájemci, dokumentaci související s prodejem a samotném dotažení jednotlivých obchodů.
A spolupráci řešit normálně, lidsky a bez zbytečného divadla.
Po dokončení prodeje mi investor Jaroslav Zelinka napsal referenci, které si právě proto cením:
„Profesionální servis, žádné zbytečné dramatizování, naprosto slušné chování. Nejlepší servis tohoto typu, co jsem kdy měl.“
Taková zpětná vazba mě těší možná víc než samotných pět prodaných bytů.
Certifikát z roku 2024. Článek z roku 2026.
Rychlost publikace tedy tentokrát nebyla hlavní disciplínou.
Má to ale svůj důvod.
Samotný certifikát podle mě není moc zajímavý příběh. Mnohem zajímavější je, jestli člověk dokáže získané znalosti skutečně použít.
Od workshopu jsem dostal příležitost podílet se na prodeji Rezidence Házka, prodal všech pět jednotek, které investor určil k prodeji, některým novým majitelům následně pomohl také s pronájmem jejich investičních bytů a dnes jednám o možné spolupráci na dalších developerských projektech.
A u některých z nich už moje zapojení skutečně začíná dříve. Investoři po mně chtěli, abych se na připravovaný projekt podíval ještě před zahájením prodeje, řekl svůj názor na navržený standard, skladbu a provedení bytů a přidal zkušenosti z toho, co při výběru řeší samotní kupující.
To mi dává velký smysl.
Ne proto, že bych chtěl projektantovi kreslit výkresy nebo developerovi vysvětlovat jeho vlastní byznys. Ale pokud se některé věci dají upravit ještě ve fázi přípravy projektu, je určitě lepší bavit se o nich tehdy než ve chvíli, kdy jsou byty hotové a makléř dostane do ruky ceník.
Projektant ví, jak byt navrhnout. Developer ví, jak ho postavit. Já můžu do projektu přinést ještě jeden pohled – co u podobných bytů skutečně řeší lidé, kteří je mají koupit.
A čím víc zkušeností s developerskými projekty získávám, tím víc mi dává smysl jedna věc:
Dobrý prodej developerského projektu nezačíná inzercí. Začíná mnohem dřív.
