Z jednoho pozemku dva. A z 2 175 000 Kč nakonec 2 510 000 Kč
Ve zkratce: Majitel mě původně oslovil kvůli prodeji bytu v Bradleci. K tomu jsme se ale dostali až mnohem později. Mezitím přišel s jinou nemovitostí – stavebním pozemkem o celkové výměře 2 305 m² v Zásadě. Místo prodeje vcelku jsme jej rozdělili na dvě parcely o výměře 1 145 a 1 160 m². U jednoho z pozemků se nakonec původní cena 2 175 000 Kč dostala na 2 510 000 Kč. Rozdíl 335 000 Kč, tedy přibližně 15,4 %. Pro mě ale tenhle prodej nebyl zajímavý jen výslednou cenou. Odnesl jsem si z něj také zkušenost, kvůli které dnes podobné situace řeším trochu jinak.
Původně jsme měli prodávat úplně něco jiného
S majitelem jsem se poprvé spojil kvůli plánovanému prodeji bytu v Bradleci u Mladé Boleslavi.
Jeho prodej se ale opakovaně posouval. Řešila se rekonstrukce a oprava terasy nad bytem, později se navíc objevil přímý zájemce o koupi. S majitelem jsme tak byli více než rok v kontaktu pouze telefonicky a k samotnému prodeji jsme se stále nedostali.
Pak mi zavolal znovu.
Kvůli Bradleci to ale tentokrát nebylo.
Měl stavební pozemek v Zásadě o celkové výměře 2 305 m² a chtěl ho prodat.
Začali jsme řešit první zásadní otázku: prodat 2 305 m² vcelku, nebo z jednoho velkého pozemku udělat dva menší?
Rozhodli jsme se pro rozdělení a zajistil jsem geodeta. A trochu paradoxně jsme se s majitelem po více než roce telefonického kontaktu poprvé osobně viděli až při schůzce s geodetem.
Byt v Bradleci, kvůli kterému mě původně oslovil, si na svoji chvíli musel ještě počkat.
Jeden velký pozemek, nebo dva menší?
Prodej vcelku by byl jednodušší. Žádný geometrický plán, méně administrativy a mohli jsme začít prakticky okamžitě.
Jenže celková pořizovací cena by byla vyšší, okruh potenciálních kupujících menší a pravděpodobně bychom museli pracovat s nižší cenou za metr čtvereční.
Druhou možností bylo investovat trochu času a peněz do geometrického plánu a vytvořit dvě samostatné parcely.
Vybrali jsme druhou variantu.
Náklady na rozdělení se vešly přibližně do 20 000 Kč. Zajistil jsem geodeta, který připravil geometrický plán a komunikoval také se stavebním úřadem. Potom bylo potřeba projít potřebným procesem, aby se rozdělení mohlo propsat také do katastru.
Výsledkem byly dva stavební pozemky o výměrách 1 145 m² a 1 160 m².
Rozdíl pouhých patnáct metrů.
Jak se později ukázalo, ani patnáct metrů navíc automaticky neznamená vyšší prodejní cenu.
Zatímco pracovaly úřady, připravovali jsme prodej
Administrativa kolem rozdělení nějaký čas trvala, takže jsme mezitím připravovali samotný prodej.
Součástí prezentace byly fotografie a záběry z dronu s vyznačením jednotlivých pozemků. Zároveň jsem chtěl mít připravené informace, které jsou při koupi stavebního pozemku podstatnější než to, jestli na fotografii zrovna svítí slunce.
Získal jsem proto územně plánovací informaci, vyjádření k možnostem připojení na inženýrské sítě a od obce také informace k možnosti napojení na vodu a odpady.
Pozemky navíc nebyly z pohledu sítí úplně totožné. K jednomu byla přivedena elektřina, druhý ji přímo přivedenou neměl, ale měl dostupný plyn. Ostatní potřebné sítě byly v dostupné vzdálenosti.
Cílem bylo jednoduché: aby zájemce nekupoval jen zelenou plochu vyznačenou na fotografii z dronu, ale měl co nejvíce informací o tom, co na ní skutečně může dělat.
Cena nebyla nastavená tak, aby přilákala dav
Pozemky jsme nabídli za cenu, která byla v přepočtu na metr čtvereční přibližně o 10 % vyšší než u posledního pozemku, který se v lokalitě prodal zhruba rok předtím.
To je pro mě důležitá část celého příběhu.
Běžně nenastavuji cenu nemovitosti nízko s tím, že se následně zájemci utkají o to, kdo ji vytáhne výš. Snažím se už na začátku najít co možná nejvyšší cenu, kterou lze podle dostupných informací a situace na trhu reálně obhájit a kterou je trh ještě ochoten akceptovat.
Někdy se trefíme velmi přesně. Někdy ukáže trh, že jsme byli příliš vysoko a je potřeba reagovat.
A občas nastane opačná situace – ve stejnou chvíli se sejde více lidí, kteří jsou ochotni nemovitost za daných podmínek koupit.
Přesně to se stalo tady.
Jen ne okamžitě.
První týdny se skoro nic nedělo
První dva až tři týdny se občas někdo ozval, přišel dotaz, ale žádná vážná poptávka.
V lokalitě se stavební pozemky neprodávají každý týden a už při nastavení ceny jsme šli nad poslední známý prodej. Frontu před kanceláří jsem tedy úplně nečekal.
Pak se ale situace během krátké doby změnila.
Ozval se první vážný zájemce. Následně druhý, který měl zájem o druhou parcelu. Začali jsme řešit možnost rezervace a vypadalo to, že oba pozemky mají své kupující.
Jenže potom přišel třetí zájemce.
A řekl, že je připravený za jeden z pozemků nabídnout více.
Tohle nebyla část prodeje, ze které bych měl radost
Přiznám se, že mi v tu chvíli nebylo vůbec dobře.
První zájemci přišli dříve, jednali jsme spolu a řešili možnost rezervace. Z jejich pohledu bylo naprosto pochopitelné, že počítali s tím, že pokud se dohodneme na podmínkách, obchod dotáhneme.
A teď jsem jim měl oznámit, že se objevil další člověk ochotný zaplatit více.
Lidsky mi to vůči nim nepřišlo úplně fér.
Na druhé straně jsem ale zastupoval prodávajícího. Pokud se v okamžiku, kdy ještě není obchod uzavřený, objeví další zájemce a je ochotný zaplatit za jeho nemovitost více, nemohu tuto informaci jednoduše ignorovat.
Nemohl jsem majitele připravit o možnost získat za jeho majetek vyšší cenu jen proto, že by to pro mě osobně byla pohodlnější varianta.
Majiteli jsem proto popsal obě možnosti.
Buď budeme pokračovat podle dosavadní domluvy s prvními zájemci, nebo dáme všem možnost předložit konečnou nabídku.
Rozhodl se pro druhou variantu.
A jeho rozhodnutí jsem respektoval.
Když už změna, tak transparentně
Bylo mi jasné, že první zájemci z nové situace nebudou nadšení. A vlastně se jim ani nedivím.
O to důležitější pro mě bylo, aby další postup proběhl transparentně.
Nechtěl jsem, aby kdokoliv získal pocit, že mu realitní makléř vypráví o tajemném „dalším zájemci“, který údajně nabízí víc a kterého zatím nikdo nikdy neviděl.
Proto jsme se všichni sešli osobně v kanceláři.
Dorazili všichni tři zájemci. Každý dostal kus papíru a před zraky ostatních na něj napsal svoji konečnou nabídku. Nikdo přitom neviděl částku, kterou píší ostatní.
Žádné postupné přihazování.
Žádné: „Když dáte ještě o dvacet tisíc víc, možná to bude vaše.“
Každý měl jednu možnost napsat částku, za kterou je ochoten pozemek koupit. Všichni dostali stejné podmínky a nikdo předem nevěděl, co nabídnou ostatní.
A pokud někdo pochyboval o existenci dalšího zájemce, tentokrát měl poměrně jednoduchý důkaz.
Seděl s ním u jednoho stolu a také držel papír.
Tři zájemci, ale dva pozemky
Situace byla trochu netypická tím, že jsme měli tři zájemce o dvě parcely.
Nejprve se řešil pozemek, o který byl mezi zájemci větší zájem.
Původní nabídková cena byla 2 175 000 Kč.
Konečná nabídka?
2 510 000 Kč.
Rozdíl činil 335 000 Kč, tedy přibližně 15,4 % nad původní nabídkovou cenou.
Vyšší konečná cena samozřejmě znamenala i o něco vyšší odměnu pro realitní kancelář, protože byla sjednána procentem z prodejní ceny. Nešlo ale o model, kdy by například polovina dosaženého navýšení připadla realitní kanceláři.
Naprostá většina z 335 000 Kč navíc tak zůstala prodávajícímu. Snaha dosáhnout pro klienta co nejlepší ceny je pro mě jednoduše součást práce, za kterou dostávám sjednanou odměnu.
U druhého pozemku se poslední zájemkyně rozhodla konečnou nabídku nepodat, takže připadl původnímu zájemci bez dalšího navyšování.
Výsledek přinesl ještě jeden zajímavý paradox.
Dráž se nakonec prodal menší pozemek o výměře 1 145 m², nikoliv větší parcela o výměře 1 160 m².
Patnáct metrů čtverečních navíc tedy tentokrát o výsledku skutečně nerozhodovalo.
Tady jsem se poučil
Nakonec se vztah s původními zájemci podařilo urovnat a oba prodeje dopadly dobře.
Přesto jsem si z celé situace odnesl jednu důležitou zkušenost.
Od té doby už do inzerce standardně uvádím, že v případě více zájemců si majitel vyhrazuje právo upřednostnit nabídku s nejlepšími podmínkami.
Ne proto, že bych chtěl z každého prodeje dělat dražbu. Většinu nemovitostí se naopak snažím už od začátku nabídnout za co nejvyšší cenu, kterou považuji vzhledem k trhu za reálnou.
Občas se ale jednoduše stane, že se zájemců sejde více.
A pokud tato situace nastane, je podle mě fér, aby všichni už předem věděli, že majitel může vybírat mezi více nabídkami a nemusí automaticky prodat tomu, kdo zavolal jako první.
V Zásadě jsem k tomuto pravidlu došel až za pochodu.
Nebyla to zrovna nejpříjemnější cesta, jak se něco naučit.
Ale poučil jsem se.
A nakonec došlo i na Bradlec
Přibližně o půl roku později jsme se s majitelem konečně dostali také k bytu v Bradleci, kvůli kterému mě původně oslovil.
Tentokrát už jsem měl zkušenost ze Zásady za sebou a možnost výběru nejlepší nabídky byla v inzerci uvedena předem.
I tam se nakonec sešlo více zájemců a výsledná prodejní cena byla o 620 000 Kč vyšší než původně nastavená cena.
Celý příběh popisuji samostatně v článku „Prodej bytu v Bradleci: jak se podařilo dosáhnout ceny o 620 000 Kč vyšší“.
U stejného majitele tak dva různé prodeje přinesly dohromady 955 000 Kč nad původními nabídkovými cenami.
Ne proto, že bych nemovitosti schválně nabízel levně a čekal, co udělá dražba. V obou případech jsme se snažili už na začátku nastavit cenu podle toho, co jsme považovali za reálně dosažitelné.
Trh ale někdy ukáže, že je ochoten jít ještě výš.
A zkušenost ze Zásady mi ukázala ještě něco jiného:
Když se to stane, je dobré mít jasná pravidla dřív, než je začnete potřebovat.
