Prodej domu ve Vítkovicích: lepší prezentace nestačila. Cena musela o 700 tisíc dolů
Profesionální fotografie, dron, virtuální staging i virtuální prohlídka. Prezentaci domu ve Vítkovicích jsme proti předchozímu neúspěšnému prodeji výrazně posunuli.
Jenže ani dobrý marketing nedokáže změnit to, co je nakonec nejdůležitější – kolik je za nemovitost někdo skutečně ochotný zaplatit.
Tenhle dům se nakonec prodal za 5 850 000 Kč, přibližně o 700 000 Kč níž, než kde jsme s nabídkou začínali.
Cestou jsme navíc dohledávali téměř padesát let starou dokumentaci, řešili PENB, odborné měření azbestových vláken a formaldehydu za přibližně 25 000 Kč a nakonec i trochu netradiční financování kupujícího.
Právě proto mi tenhle příběh stojí za zveřejnění.
Zakázka přes kamaráda z dětství
S nabídkou mě oslovil kamarád z dětství. Jeho nevlastní otec prodával rodinný dům ve Vítkovicích, který už měl za sebou jeden neúspěšný pokus o prodej prostřednictvím jiné realitní kanceláře.
Dům se tehdy nabízel za podobné peníze, za jaké jsme začínali i my. Rezervy jsem ale viděl především v jeho prezentaci.
Začali jsme proto znovu.
Vznikly nové profesionální fotografie, záběry z dronu, virtuální staging a kompletní virtuální prohlídka.
Právě dron mi tady dával velký smysl. U této nemovitosti totiž nebyl důležitý jen samotný dům, ale také jeho poloha. Prakticky naproti je lyžařský vlek, což může být zajímavé nejen pro vlastní rekreaci, ale také pro investiční využití.
S novou inzercí jsme začali v červenci.
Lepší prezentace nevyřeší špatně nastavenou cenu
Následovalo přibližně pět až šest prohlídek.
Jenže žádná z nich zpočátku nevedla k prodeji.
V tu chvíli už jsme těžko mohli říkat, že problém je ve fotografiích nebo v tom, že potenciální kupující nevidí nemovitost dostatečně dobře. Prezentaci jsme měli kvalitní a zájemci na prohlídky chodili.
Chyběl ale někdo, kdo by byl ochotný za dům zaplatit požadovanou cenu.
A to je poměrně důležitá zpětná vazba.
Cenu jsme proto během nabídky postupně upravovali, přibližně třikrát až čtyřikrát. Nakonec jsme se dostali na 5 850 000 Kč, tedy zhruba o 700 000 Kč níž oproti začátku.
Profesionální prezentace dokáže nemovitosti výrazně pomoct. Nedokáže ale vytvořit hodnotu, kterou v danou chvíli trh není ochotný zaplatit.
Tady nám trh ukázal přesný opak.
A právě schopnost poznat rozdíl je podle mě důležitější než slibovat každému prodávajícímu rekordní cenu.
Dům z roku 1978. Jenže kde jsou plány?
Dům byl postaven přibližně v roce 1978 společností RD Rýmařov.
U téměř padesát let staré montované stavby je samozřejmě dobré vědět, co přesně prodáváte. Začal jsem proto shánět původní dokumentaci.
Zkoušel jsem úřady, ale bez úspěchu. Původní plány se mi nikde dohledat nepodařilo.
Nakonec bylo řešení paradoxně docela jednoduché.
Na domě byl stále výrobní štítek. Zavolal jsem přímo do RD Rýmařov, nadiktoval údaje ze štítku a podle nich bylo možné určit konkrétní model domu.
Potřebnou dokumentaci mi následně bez problémů dohledali a poslali.
Za to jim patří moje poděkování.
Je příjemné zjistit, že i k domu postavenému téměř před půl stoletím lze ještě získat původní podklady.
Obavy z azbestu a formaldehydu
Během prodeje přišli zájemci, kteří měli obavy z možného výskytu azbestových vláken a formaldehydu uvnitř domu.
U podobné stavby můžete samozřejmě říct:
„To bude určitě v pořádku.“
Jenže „určitě“ není výsledek měření.
Součástí opláštění domu byly desky, u kterých vznikla obava z možného uvolňování azbestových vláken. Dům už měl nově zateplenou fasádu a původní opláštění bylo odděleno další skladbou konstrukce. Podstatné ale bylo zjistit, zda se azbestová vlákna nevyskytují v ovzduší uvnitř domu.
Majitel proto souhlasil s odborným měřením Zdravotního ústavu se sídlem v Ústí nad Labem.
V domě byly odebrány vzorky ovzduší a laboratorně se zjišťovala koncentrace anorganických vláken včetně azbestových. Součástí bylo také stanovení aldehydů, mezi které patří formaldehyd.
Výsledky vyšly v normě.
Cena měření byla přibližně 25 000 Kč a uhradil ji majitel.
Vedle toho jsme během prodeje řešili také PENB, s jehož zajištěním jsem majiteli pomohl.
Měli jsme tedy odborné výsledky, původní dokumentaci a konkrétní odpovědi na otázky, které zájemce trápily.
A zájemci?
Přestali komunikovat.
I přes dobré výsledky měření už jednoduše nereagovali.
Majitel tedy zaplatil přibližně 25 000 Kč za prověření jejich obav, výsledky dopadly dobře – a na druhé straně bylo ticho.
I tohle k prodeji nemovitostí bohužel patří.
Dokud není podepsáno, není hotovo.
Po pěti měsících přišel investor
Inzerovat jsme začali v červenci.
Přibližně pět měsíců poté, v prosinci, přišel další vážný zájemce.
Tentokrát šlo o investora.
A právě pro něj začala nemovitost dávat velký smysl. Dům nabízí tři samostatné bytové jednotky a stojí prakticky naproti lyžařskému vleku ve Vítkovicích.
Plán byl proto jasný – využít nemovitost pro krátkodobé pronájmy.
Technické otázky jsme už měli prověřené, dokumentaci dohledanou a cenu mezitím upravenou podle reakce trhu.
Zbývalo vyřešit financování.
ČSOB, podnikatel a zpráva 1. ledna ráno
Kupující řešil financování prostřednictvím ČSOB.
Jako podnikatel využíval možnost předschválení úvěrového limitu na základě obratu, bez nutnosti standardně dokládat daňové přiznání.
V prosinci jsme čekali na výsledek.
Limit ale z nějakého důvodu schválen nebyl.
Mohli jsme tlačit na podpis rezervační smlouvy a doufat, že financování následně nějak dopadne.
Jenže proč?
Na dům v tu chvíli nestála fronta dalších pěti kupujících a majitel s postupem souhlasil. Dávalo nám větší smysl dát zájemci prostor a rezervaci podepsat až ve chvíli, kdy bude mít skutečnou jistotu, že úvěr dostane.
A pak přišel 1. leden.
Hned ráno mi od zájemce přišla zpráva.
Limit má schválený.
Teprve v momentě, kdy měl stoprocentní jistotu financování, jsme šli do podpisu rezervační smlouvy.
Není to postup, který bych automaticky volil u každé nemovitosti. Pokud mám několik vážných zájemců, nemůžu jednomu z nich držet nemovitost bez rezervace neomezeně dlouho.
Tady ale situace umožňovala počkat.
A čekání dávalo větší smysl než podepsaná rezervace s otazníkem, zda bude mít kupující vůbec z čeho zaplatit.
Rezervační smlouva byla podepsána v lednu. Následně jsme celý obchod dokončili a dům předali novému majiteli.
O 700 000 Kč níž. A přesto dobrý výsledek
Na tomhle prodeji není zajímavé, že bych cenu dokázal vytáhnout o stovky tisíc nahoru.
Právě naopak.
Od začátku nabídky jsme se postupnými úpravami dostali přibližně o 700 000 Kč níž, na konečných 5 850 000 Kč.
A podle mě je důležité ukazovat i takové příběhy.
Někdy je lepší cenu držet a dát prodeji více času.
Někdy konkurence několika kupujících ukáže, že může jít cena nahoru.
A někdy vám pět nebo šest prohlídek bez jediné nabídky řekne přesný opak.
Úkolem makléře podle mě není majiteli za každou cenu slíbit nejvyšší cenu. Jeho úkolem je udělat maximum pro prezentaci nemovitosti, přivést zájemce, řešit problémy, které se během prodeje objeví, a hlavně správně číst reakci trhu.
Tady to znamenalo nové profesionální fotografie, dron, virtuální staging, virtuální prohlídku, dohledání téměř padesát let staré dokumentace, pomoc se zajištěním PENB, odborné měření za přibližně 25 000 Kč, několik úprav ceny a nakonec i trochu trpělivosti při financování kupujícího.
Trvalo to přibližně půl roku od zahájení inzerce do podpisu rezervace.
Nebyl to prodej za týden.
Nebyla z toho aukce.
A cenu jsme nezvedli.
Ale našli jsme kupujícího, kterému nemovitost dávala smysl, počkali jsme na jistotu jeho financování a obchod dotáhli až k předání.
Protože někdy je správným výsledkem vyšší cena.
A někdy je správným výsledkem prostě dobře dokončený prodej.
