Jak prodat byt? Praktický návod od stanovení ceny až po podpis smlouvy
Chcete si prodat byt sami? Klidně. V tomhle článku vám ukážu, jak bych při prodeji postupoval já – od stanovení ceny přes přípravu, inzerci a prohlídky až po vyjednávání a právní část obchodu. Pokud to chcete zvládnout bez realitky, můžete můj postup jednoduše okopírovat.
Prodat byt bez realitní kanceláře jde.
A nemyslím to ironicky.
Pokud máte čas, dokážete správně nastavit cenu, připravit nemovitost, komunikovat se zájemci, vést prohlídky, vyjednávat, prověřit financování kupujícího a nepodceníte právní část obchodu, není důvod tvrdit opak.
Proto vás tentokrát nechci přesvědčovat, že bez realitního makléře byt neprodáte.
Místo toho vám ukážu, co bych při prodeji dělal já. Pokud si chcete byt prodat sami, zkuste na chvíli dělat práci makléře.
1. Začněte cenou. A zkuste na chvíli zapomenout na souseda
Jedna z prvních otázek je samozřejmě:
Za kolik byt nabídnout?
Soused nabízí podobný byt za 6 milionů. Váš má hezčí kuchyň, takže 6,3 milionu by mohlo být přiměřené.
Jenže nevíme jednu poměrně podstatnou věc.
Jestli soused svůj byt za 6 milionů také prodá.
Nabídková cena není totéž co tržní cena.
Při oceňování proto vycházím především z reálně uskutečněných prodejů. K nim přidávám aktuální nabídku a hlavně souvislosti.
A těch může být překvapivě hodně.
Patro, výtah, orientace, množství denního světla, balkon nebo terasa, hluk, dispozice, stav domu, měsíční náklady, parkování, lokalita i technický stav samotného bytu.
Důležitá je také rekonstrukce.
To, že jste před dvaceti lety udělali „kompletní rekonstrukci“, je určitě lepší než původní stav. Po dvaceti letech už ale nemusí odpovídat tomu, co si pod kompletní rekonstrukcí představuje dnešní kupující.
A někdy žádné dokonalé srovnání jednoduše neexistuje.
Pak přichází ke slovu zkušenost a znalost konkrétního trhu. U jednoho z mých posledních prodejů jsem například nastavil cenu přibližně o 8–10 % výše než u posledního srovnatelného realizovaného prodeje. Nemovitost byla v daném místě poměrně unikátní a dávalo mi to smysl.
Nakonec se prodala ještě dráž.
Neznamená to samozřejmě, že stačí ke každému staršímu prodeji přičíst deset procent. Kdyby to bylo tak jednoduché, cenotvorbu by zvládla kalkulačka.
Dobrá cena není nejvyšší částka, kterou jsme schopni napsat do inzerátu. Je to cena, kterou jsme schopni před trhem obhájit.
2. Než vytvoříte inzerát, řekněte si, komu vlastně prodáváte
Stejný byt můžete různým lidem představit úplně jinak.
Větší byt s několika neprůchozími pokoji bude pravděpodobně zajímavý pro rodinu. Bezbariérový byt může být atraktivní pro seniora nebo člověka s omezenou pohyblivostí. Balkon či terasa mohou být pro někoho jedním z hlavních důvodů, proč vůbec přijít na prohlídku.
Přemýšlejte proto:
Kdo je nejpravděpodobnějším kupujícím a proč by měl chtít právě tento byt?
Mladému páru může dávat smysl zdůraznit rychlé spojení do centra, optický internet nebo dostupnost MHD.
Rodině budou pravděpodobně bližší školy, školky, parky, bezpečné okolí nebo praktická dispozice.
Nemusíte kvůli tomu nic vymýšlet ani přikrášlovat.
Najděte skutečné výhody svého bytu a ukažte je lidem, pro které jsou důležité.
3. Byt připravte. Nemusíte ale předstírat, že v něm nikdo nebydlí
Nemovitost určená k bydlení je do velké míry emocionální nákup.
Kupující samozřejmě řeší metry, cenu a technický stav. Zároveň ale během několika minut získává pocit, jestli si dokáže představit, že tam bude žít.
Proto má příprava smysl.
Ukliďte, odstraňte přebytečné věci a nechte prostor působit vzdušně.
Osobně bych schoval především věci, které opravdu nemusí být součástí prohlídky – kosmetiku, kartáčky, hygienické potřeby, spodní prádlo a podobně.
Rodinné fotografie kvůli prodeji sundávat nemusíte. Pořád je to váš domov, nikoliv showroom v obchodním centru.
U některých nemovitostí může dávat smysl také homestaging. Nemá z bytu vytvořit něco, čím není. Má pouze lépe ukázat potenciál prostoru.
4. Fotografie na telefon? Já bych si raději zaplatil fotografa
Telefony dnes umí výborné fotografie.
Přesto bych při prodeji nemovitosti za několik milionů korun doporučil investovat do profesionálního fotografa.
Dobrý fotograf umí pracovat se světlem, perspektivou a kompozicí. Výsledkem nemá být falešně vypadající fotografie, na které je obývák opticky velký asi jako tělocvična.
Má ukázat byt atraktivně, ale pravdivě.
Fotografie jsou často první skutečný kontakt kupujícího s nemovitostí.
A když už prodáváte majetek za několik milionů, pár tisíc za kvalitní prezentaci není zrovna místo, kde bych začal šetřit.
5. Inzerát nestačí vystavit. Musí ho někdo vidět
Pokud prodáváte sami, doporučuji nešetřit ani na samotné inzerci.
Za minimum považuji kvalitní prezentaci na hlavních realitních serverech, například Sreality a Reality.iDNES. Podle typu nemovitosti bych přidal také sociální sítě a další vhodné formy propagace.
Samotné vložení inzerátu ale ještě není marketingová strategie.
Přemýšlejte, kde se pohybuje člověk, kterému chcete nemovitost prodat, a snažte se ji dostat právě před něj.
Naopak od obecných bazarů bych při prodeji bytu příliš velká očekávání neměl.
Bazoš je skvělé místo, když potřebujete prodat vrtačku.
U bytu za šest milionů bych marketingový plán postavil trochu šířeji.
6. Prodej začíná už prvním telefonátem
Když mi někdo zavolá kvůli nemovitosti, většinou se snažím něco zjistit i o něm.
Ne proto, abych zájemce vyslýchal.
Zajímá mě například, kdo bude v bytě bydlet a co hledá. Někdy člověku dokonce rovnou řeknu, že podle toho, co mi popisuje, pro něj daná nemovitost pravděpodobně nebude vhodná.
Ušetříme čas oba.
Poměrně brzy se ptám také na financování.
Bude kupující platit z vlastních prostředků? Hypotékou? Nebo penězi z prodeje své současné nemovitosti?
Ani jedna z těchto možností nemusí být problém. Každá ale může znamenat jiný průběh obchodu.
Pokud musí kupující nejprve prodat svůj byt, vstupuje do vašeho prodeje další transakce. A s ní další lidé, banka, termíny a věci, které se mohou zdržet.
Člověk, který váš byt chce koupit, a člověk, který ho skutečně dokáže zaplatit v dohodnutém termínu, nemusí být vždy totéž.
Proto bych způsob financování rozhodně nepovažoval za soukromou věc kupujícího, která vás nemusí zajímat.
Zajímá vás. A docela dost.
7. Prohlídka není jen odemknutí dveří
Osobně preferuji prohlídkové dny.
Ne hromadné prohlídky, při kterých se po bytě pohybuje deset lidí a prodávající pomalu zvažuje zavedení šatních lístků.
Jednotlivé zájemce objednávám postupně, abych měl na každého dostatek času.
Má to ještě jednu výhodu.
Pokud se zájemci přirozeně potkají při příchodu a odchodu, vidí, že o nemovitost existuje zájem. To může následně ovlivnit i jejich ochotu vyjednávat o ceně.
Samotnou prohlídku se snažím přizpůsobit člověku přede mnou.
Mladému páru mohou dávat smysl jiné informace než rodině se dvěma dětmi. Někoho zajímá internet, jiného škola za rohem a dalšího především klid v domě.
Každý totiž kupuje trochu jiný byt, přestože všichni stojí ve stejném obýváku.
8. Prodávejte. Ale nezatajujte
Vaším úkolem jako prodávajícího je nemovitost dobře představit.
Nebál bych se vyzdvihnout všechno, co je na ní dobré.
Současně bych ale otevřeně mluvil také o věcech, které dobré nejsou.
Kupující by měl znát výši služeb, spotřebu energií, vyúčtování, informace o hospodaření domu, plánované opravy a relevantní informace o technickém stavu.
Pokud víte o závadě, která by mohla později způsobit problém, řešte ji předem.
Dobrý obchod podle mě není ten, při kterém prodávající něco šikovně zamlčel.
Kupující nemá kupovat zajíce v pytli.
Mým úkolem při prodeji je hájit zájmy prodávajícího a dosáhnout pro něj co nejlepšího výsledku. To ale není v rozporu s tím, aby kupující přesně věděl, co kupuje.
Dlouhodobě je to podle mě jediný rozumný způsob, jak nemovitosti prodávat.
9. Kupující chce slevu. Co teď?
Představte si, že prodáváte za 6 milionů a zájemce nabídne 5,8.
Automatická odpověď nemusí být:
„Ani korunu.“
Záleží na situaci.
Pokud je to první vážný zájemce za půl roku, má dobře připravené financování a trh vám mezitím poměrně hlasitě naznačuje, že původní cena byla optimistická, může být rozumné se o nabídce bavit.
Cena není otázkou ega.
Naopak pokud máte několik vážných zájemců, situace je úplně jiná.
V takovém případě doporučuji nastavit transparentní způsob dalšího vyjednávání. Může jít například o jednorázové podání nejvyšší nabídky nebo předem jasně stanovené kolo vyjednávání.
Sám jsem při jednom prodeji řešil situaci, kdy se o byt ucházelo několik vážných zájemců. Výsledkem správně nastaveného postupu bylo navýšení ceny o 620 000 Kč.
Nejde o to udělat dražbu z každého bytu.
Jde o to poznat situaci, kterou vám trh právě nabízí, a umět ji využít.
10. Nejvyšší nabídka nemusí být nejlepší nabídka
Představte si dva kupující.
Jeden nabízí 6 milionů, ale musí nejdříve prodat svůj byt.
Druhý nabízí 5,95 milionu, má připravené vlastní prostředky a může podepsat prakticky okamžitě.
Kterého vyberete?
Nemám univerzální odpověď.
A právě to je pointa.
Při rozhodování řešte nejen cenu, ale také způsob financování, termíny, podmínky obchodu a pravděpodobnost, že skutečně proběhne.
A nezapomínejte, že vyjednávat nemusíte pouze o penězích.
Při jednom letošním prodeji například kupující požadovala slevu 200 000 Kč. Místo slevy jsme nabídli více času na dokončení jejího vlastního prodeje.
Výsledkem byl obchod za původní cenu.
Pro kupující byla v danou chvíli důležitější jiná podmínka než sleva. Prodávající zase nepřišel o 200 000 Kč.
Obě strany dostaly to, co potřebovaly.
11. Dokud není podepsáno, není hotovo
Našli jste kupujícího. Podali jste si ruce. Řekl, že byt bere.
Výborně.
Ale ještě jste ho neprodali.
Doporučuji obchod vhodným způsobem smluvně zajistit a pracovat s rezervační zálohou.
Ústní:
„Beru to, příští týden zavolám.“
je příjemné slyšet, ale stále to není dokončený obchod.
Kupující může změnit názor, nemusí získat financování nebo se jednoduše přestane ozývat.
A vy jste mezitím mohli odmítnout další zájemce a ztratit několik týdnů.
Jedno pravidlo se mi v realitách potvrdilo už několikrát:
Dokud není podepsáno, není hotovo.
12. U právního servisu bych opravdu nešetřil
Prodáváte majetek za několik milionů korun.
Tady bych rozhodně nedoporučoval ušetřit několik tisíc tím, že si stáhnete vzor kupní smlouvy z internetu, přepíšete jména a budete doufat, že všechno ostatní sedí.
Využijte kvalitní právní servis.
Stejně tak bych nedoporučoval realizovat obchod bez bezpečné úschovy kupní ceny a správně nastavených podmínek jejího vyplacení.
Před prodejem si také zjistěte, jaké dokumenty a povinnosti se vztahují právě na vaši nemovitost. U běžného prodeje bytu budete řešit mimo jiné také energetickou náročnost budovy a příslušné zákonné povinnosti.
Nemusíte se kvůli jednomu prodeji stát právníkem.
Naopak.
Právě tuhle část bych přenechal někomu, kdo jím skutečně je.
Takže potřebujete realitního makléře?
Ne nutně.
Pokud jste dočetli až sem a říkáte si:
„Cenu zvládnu nastavit, byt připravím, zaplatím kvalitní prezentaci a inzerci, mám čas na telefonáty a prohlídky, umím jednat s lidmi, zvládnu vyjednávání, prověřím financování a právní servis nechám odborníkům.“
Tak si klidně zkuste byt prodat sami.
Myslím to vážně.
Zkušený makléř má proti člověku, který prodává svou první nemovitost, především jednu výhodu.
Už to dělal. A většinou mnohokrát.
Za provizi si proto nekupujete pouze fotografie, inzerát, prohlídky a smlouvy.
Do určité míry si kupujete také zkušenosti ze všech komplikací, chyb a nestandardních situací, které zkušený makléř během své praxe zažil nebo musel řešit – a dnes už je dokáže předvídat.
Dokáže dříve rozpoznat problém s financováním, předvídat komplikaci v obchodu, pracovat s emocemi zájemců nebo využít situaci, kdy o jednu nemovitost stojí několik lidí.
A ano, dobrý makléř může právě díky cenotvorbě, prezentaci, marketingu a vyjednávání nemovitost prodat za vyšší cenu, než by jí dosáhl samotný majitel.
Není to ale automatické.
Špatný makléř není lepší než dobrý samoprodejce jen proto, že má vizitku.
Pokud se proto rozhodnete někoho oslovit, vyberte si realitního makléře podle toho, jak skutečně pracuje, ne jen podle výše provize nebo počtu let v oboru. Dívejte se na jeho skutečné výsledky, způsob práce, prezentaci nemovitostí, reference klientů a na to, jestli vám jeho přístup vůbec dává smysl.
A pokud už prodáváte sami?
Možná už máte inzerát venku.
Možná řešíte, jestli jste správně nastavili cenu. Ozval se vám první vážný zájemce. Nabízí méně. Nevíte, jestli čekat. Nebo si nejste jistí jeho financováním.
Klidně mi zavolejte nebo napište.
Nemusíte mi kvůli jedné otázce svěřovat prodej nemovitosti. Pokud budu vědět, rád poradím i člověku, který si byt prodává sám.
A pokud jste po přečtení článku naopak zjistili, že nechcete trávit večery telefonováním se zájemci, víkendy prohlídkami a volný čas studiem toho, co všechno se může při prodeji pokazit, je to také naprosto v pořádku.
Pak má smysl najít si někoho, komu budete věřit.
Protože prodat byt není jaderná fyzika. Jen u něj bývá trochu dražší udělat chybu.
