Jak vybrat realitního makléře? Provize ani počet let v oboru vám všechno neřeknou
Vybrat realitního makléře by vlastně mělo být jednoduché.
Stačí otevřít několik webů a během pěti minut zjistíte, že skoro všichni nabízejí profesionální servis, individuální přístup, špičkový marketing a maximální nasazení.
Takže po pěti minutách víte přibližně stejně jako předtím.
Kdybych dnes vybíral člověka, kterému mám svěřit prodej nemovitosti za několik milionů korun, zajímalo by mě něco jiného.
Co skutečně prodal. Jakým způsobem pracuje. Jak prezentuje nemovitosti. Co dělá navíc oproti pouhému vystavení inzerátu. Jaké má výsledky a recenze. Jestli se dál vzdělává. Jak řeší problémy.
A klidně bych se ho zeptal i na obchod, který se nepovedl.
Protože ne každý obchod dopadne podle plánu.
A možná bych se až potom zeptal:
„Kolik si berete procent?“
Ne proto, že provize není důležitá.
Ale protože ještě důležitější otázka zní:
„Kolik peněz mi po prodeji zůstane?“
A to kupodivu není totéž.
Nejlevnější makléř může být nakonec nejdražší
Představme si dva makléře.
Jeden chce provizi 3 %, druhý 5 %.
Na první pohled jednoduchá matematika. První je levnější.
Jenže realitní obchod nekončí výpočtem provize.
Pokud druhý makléř díky lepšímu nastavení ceny, přípravě nemovitosti, profesionální prezentaci, propagaci, práci se zájemci a vyjednávání dokáže v konkrétním případě dosáhnout třeba o 8–15 % vyšší prodejní ceny, může majiteli i po zaplacení vyšší provize zůstat podstatně více peněz.
A raději hned zabrzdím marketingového ducha:
Netvrdím, že lepší makléř automaticky prodá o 8, 10 nebo 15 % dráž.
To vám nikdo rozumný předem zaručit nemůže.
Každá nemovitost je jiná. Jiná je lokalita, konkurence, poptávka, situace na trhu i lidé, kteří se o ni budou zajímat.
Pro ilustraci ale stačí jednoduchý modelový příklad. Pro přehlednost teď počítám pouze s procentní odměnou a neřeším další individuální náklady nebo daňové nastavení konkrétní služby.
Nemovitost se prodá za 5 000 000 Kč a makléř má provizi 3 %. Po odečtení modelové provize zbývá 4 850 000 Kč.
Druhý makléř má provizi 5 %, ale podaří se mu v tomto modelovém příkladu dosáhnout ceny o 8 % vyšší – tedy 5 400 000 Kč.
Po odečtení modelové provize zbývá 5 130 000 Kč.
Rozdíl je 280 000 Kč ve prospěch na první pohled „dražšího“ makléře.
A bavíme se přitom o spodní hranici použitého modelového rozpětí.
Neříkám tím, že vyšší provize automaticky znamená vyšší kvalitu. Stejně jako nižší provize automaticky neznamená špatného makléře.
Říkám něco jiného:
Nesrovnávejte jen cenu služby. Srovnávejte i to, co za ni dostanete a jak může ovlivnit konečný výsledek.
Nemám problém s levným makléřem.
Mám problém s drahou úsporou.
Provize je totiž krásně vidět. Máte ji napsanou ve smlouvě a následně ji uvidíte na faktuře.
Peníze, které jste kvůli horšímu způsobu prodeje případně nevydělali, vám nikdo nevyfakturuje.
A právě proto si jich možná nikdy nevšimnete.
Není to jen matematika na papíře
S výrazným rozdílem v dosažené ceně jsem se už setkal i ve vlastní praxi.
Při prodeji bytu 2+kk v Bradleci jsme nemovitost připravili pomocí homestagingu, profesionálního focení, videí, virtuální prohlídky, vlastního webu a propagace na sociálních sítích.
Výsledkem byli čtyři vážní zájemci. Jeden později odstoupil a mezi zbývajícími jsme transparentně řešili další postup.
Konečná cena se podařila navýšit o 620 000 Kč.
U stavebního pozemku v Zásadě se zase původně uvažovalo o ceně přibližně 2 175 000 Kč.
Nakonec se prodal za 2 510 000 Kč.
Rozdíl 335 000 Kč, tedy přibližně 15 %.
Nebylo to přitom postavené na divoké dražbě, při které každých deset minut někomu voláte, že soused přihodil dalších padesát.
Nabídky jsme řešili transparentně a anonymně, písemně v kanceláři.
Ani jeden případ samozřejmě neznamená, že dokážu stejný výsledek zopakovat u každé nemovitosti.
Ukazuje ale, že způsob prodeje může mít na konečný výsledek větší vliv než rozdíl jednoho nebo dvou procent na provizi.
Mimochodem existuje i obchodní model, kdy si realitní kancelář vezme například 50 % z částky, o kterou se jí podaří cenu navýšit.
Já pracuji se standardní předem domluvenou provizí.
Když se tedy podaří pro klienta získat více peněz, nepovažuji automaticky polovinu rozdílu za svoje.
Možná jsem v tomhle staromódní.
Přežiju to.
„Dělám reality dvacet let“
To je určitě plus.
Ale samo o sobě asi stejně jako informace, že někdo dvacet let smaží řízky.
Pořád je může dělat blbě.
Délku praxe bych rozhodně nepodceňoval. Za roky práce člověk zažije situace, které se na školení ani z učebnice naučit nedají.
Jenže mě by zajímala ještě jedna věc:
Je dnes ten makléř lepší než před pěti lety?
Protože dvacet let praxe může znamenat dvacet let zkušeností.
Ale také jeden rok zkušeností zopakovaný dvacetkrát.
Reality se mezitím změnily.
Marketing. Sociální sítě. Video. Technologie. Virtuální prohlídky. Financování. Chování kupujících. Způsob, jakým lidé nemovitosti hledají, porovnávají a rozhodují se.
A přesto se stále můžete setkat s přístupem:
„Já to takhle dělám dvacet let.“
Dobře.
Ale to je historická informace, ne argument, proč je to nejlepší způsob právě dnes.
Vzdělávání nekončí získáním živnosti
Sám jsem v realitách od roku 2018 a průběžně se vzdělávám v marketingu, právu, technickém stavu nemovitostí a také v developmentu.
Ne proto, abych měl doma sbírku certifikátů.
Certifikát je hezký. Ještě hezčí je umět z něj něco použít v praxi.
Nové znalosti by podle mě měly být vidět ve skutečných obchodech – v lepší přípravě nemovitosti, správně nastaveném prodeji, schopnosti včas odhalit problém nebo poznat okamžik, kdy už je potřeba přizvat dalšího odborníka.
Proto bych se makléře neptal jen:
„Jak dlouho děláte reality?“
Ale klidně také:
„Co jste se za poslední rok naučil a co dnes díky tomu děláte jinak?“
To je podle mě mnohem zajímavější otázka.
„Dáme to na Sreality“
Dobře.
A co dál?
Vystavit nemovitost na realitním serveru není marketingová strategie.
Je to základ.
Dát nemovitost na Sreality a čekat je asi jako dát auto na parkoviště a říkat tomu autosalon.
Přesto se stále prodávají nemovitosti za několik milionů korun bez větší přípravy, bez promyšlené prezentace a někdy jen s několika rychlými fotografiemi z mobilu.
Fotit nemovitost mobilem samozřejmě jde. Dnešní telefony ostatně umějí technicky velmi dobré fotografie.
Ale dobrý fotoaparát ještě automaticky neznamená dobrou prezentaci.
Stejně jako jde svatbu nafotit mobilem svědek.
Otázka je, jestli je to opravdu místo, kde chcete ušetřit.
Profesionální fotografie samy o sobě nemovitost neprodají.
Špatné fotografie jí ale dokážou pomoci asi jako občanková fotka profilu na Tinderu.
A podobné je to s homestagingem.
Jeho smyslem není dát do každé místnosti tři béžové polštářky, deku a eukalyptus a čekat, až cena nemovitosti zázračně vzroste.
Smyslem je nemovitost připravit tak, aby na fotografiích i při prohlídce ukázala svůj potenciál.
Dobrá prezentace není kosmetika. Je to první část prodeje.
Makléř nemusí být influencer
A vlastně budu docela rád, když nebude.
Video k prodeji rodinného domu opravdu nepotřebuje Lamborghini, kouřostroj a makléře, který v obleku dramaticky vystupuje z bazénu.
Potřebuje dobře ukázat nemovitost.
Video, sociální sítě, placená propagace, virtuální prohlídky, dron nebo vlastní web ale mohou být velmi užitečné nástroje.
Ne vždy všechny. A ne u každé nemovitosti stejně.
Rodinný dům ve Varnsdorfu se prodává jinak než nový byt v developerském projektu.
Stavební pozemek v Zásadě jinak než 2+kk v Bradleci.
Marketing se má přizpůsobit nemovitosti a lidem, kterým ji chceme prodat. Ne tomu, co se zrovna makléři chce dělat.
„Já sociální sítě nepotřebuji, mně fungují doporučení.“
Výborně.
Ale prodáváme nemovitost klienta, ne životní styl makléře.
Makléř opravdu nemusí být influencer.
Měl by ale vědět, kde se dnes pohybují jeho potenciální kupující.
Ptejte se makléře i na obchody, které nevyšly
Možná trochu netradiční rada.
Já bych se ale makléře klidně zeptal:
„Řekněte mi o obchodu, který se nepovedl. Co se stalo a co jste potom udělal?“
Schválně nepíšu „jakou jste udělal chybu“.
Protože ne každý obchod, který se nepovede, je automaticky chybou makléře.
V jednom mém případě například došlo až k podpisu kupní smlouvy. Kupující měl následně uhradit kupní cenu.
To není situace, kterou by si prodávající nebo makléř na začátku obchodu objednali. A rozhodně to nebyl výsledek, kterého jsme chtěli dosáhnout.
Právě podobné chvíle ale podle mě ukazují další část práce makléře.
Nejen dostat obchod k podpisu, ale být klientovi k něčemu i ve chvíli, kdy se obchod pokazí.
V tomto případě jsem pomohl situaci řešit tak, aby prodávající kvůli nesplněnému závazku kupujícího neodešel úplně s prázdnou.
A právě proto bych se při výběru makléře nezajímal jen o jeho úspěšné prodeje.
Cedule PRODÁNO se na Instagram dává podstatně lépe než obchod, který nedopadl.
Jenže z pohledu klienta může být mnohem zajímavější zjistit, jak se makléř zachová právě ve chvíli, kdy se něco pokazí.
Jestli přestane zvedat telefon.
Jestli vysvětlí, že za to vlastně nemůže.
Nebo jestli začne hledat řešení.
Řešil jsem samozřejmě i další komplikace – nesrovnalosti ve stavební dokumentaci, technický stav nemovitostí, návazné obchody nebo třeba zájemce o pronájem, který rezervaci zrušil přibližně deset minut před podpisem.
Časem jsem si proto vytvořil jednoduché pravidlo:
Dokud není podepsáno, není hotovo.
A případ s neuhrazenou kupní cenou k tomu přidal ještě malou poznámku pod čarou:
Někdy ani podpis nestačí.
Když vám makléř tvrdí, že za celou kariéru nezažil problém, existují podle mě asi tři možnosti.
Dělá reality první týden.
Má neuvěřitelné štěstí.
Nebo má velmi kreativní paměť.
Zkušenost totiž podle mě není jen počet obchodů, které proběhly přesně podle plánu.
Zkušenost je i počet situací, které podle plánu neproběhly – a schopnost vědět, co dělat potom.
„Kupující určitě zaplatí“
Možná.
A pravděpodobně také zaplatí.
Jenže při převodu nemovitosti za několik milionů korun mi „pravděpodobně“ připadá jako poměrně slabý bezpečnostní mechanismus.
Praxe mě naučila, že mezi větami:
„Zaplatím.“
a
„Peníze jsou na účtu.“
existuje překvapivě velký právní i psychologický prostor.
Podobné je to s větou:
„Máme vážného zájemce.“
Vážný zájemce je krásná věc.
Ještě krásnější je podepsaná smlouva a uhrazené peníze.
Dobrý makléř proto podle mě není jen člověk, který umí nemovitost hezky odprezentovat.
Měl by umět přemýšlet také nad tím, co všechno se může pokazit, ještě než se to pokazí.
Protože velká část dobré realitní práce není vidět.
A to je vlastně dobře.
Někdy je totiž nejlepší problém ten, který díky přípravě vůbec nevznikne.
Recenze? Nekoukejte jen na hvězdičky
Recenze bych při výběru makléře určitě řešil.
Ale nestačí se podívat na 4,9 nebo 5,0 hvězdiček.
Otevřete je.
Čtěte.
Kolik jich je? Jak jsou staré? Přibývají průběžně? A hlavně – co v nich klienti skutečně píšou?
Opakuje se komunikace? Dostupnost? Kvalita prezentace? Vyjednávání? Řešení problémů? Výsledek?
Nebo je tam desetkrát:
„Super.“
„Doporučuji.“
„TOP.“
„Skvělá spolupráce.“
To samozřejmě potěší.
Ale o způsobu práce se z toho dozvíte asi tolik jako z věty „profesionální servis“.
V mém případě mám na Googlu přes 100 recenzí a ke dni napsání tohoto článku přes 230 hodnocení od klientů napříč jednotlivými platformami. (1. část) (2. část)
Je to číslo, kterého si vážím.
Ještě důležitější je pro mě ale to, co v těch recenzích lidé píšou.
Protože text na svém webu si můžu napsat sám.
Recenze píšou lidé, kteří se mnou skutečně prodávali, kupovali nebo pronajímali nemovitost.
A právě tam bych při výběru makléře hledal odpověď na otázku, jak jeho práce vypadá ve skutečnosti.
Chtějte výsledky. Ne jen cedule PRODÁNO
Podíval bych se také na předchozí realizace.
Ale fotografie makléře před domem s cedulí PRODÁNO ještě není důkaz skvělého výsledku.
Říká pouze, že se něco prodalo.
Neříká za kolik. Za jak dlouho. S jakou původní cenou. Kolik bylo zájemců. Jestli se muselo zlevňovat. Ani co makléř do výsledku skutečně přinesl.
I Fabii za 50 tisíc prodáte velmi rychle, když ji nabídnete za dvacet.
Rychlý prodej není automaticky dobrý prodej.
Někdy je známkou perfektně připravené nabídky a správné strategie.
A někdy známkou toho, že jste nastavili cenu tak nízko, že kupující nestihl ani zout boty.
Proto bych chtěl vidět konkrétní případy.
Co bylo na začátku? Jaký byl plán? Co se během prodeje stalo? A jaký byl výsledek?
Cedule PRODÁNO říká, že obchod skončil. Případová studie ukáže, jak k tomu výsledku makléř došel.
A to je pro mě mnohem zajímavější.
„Mám databázi kupujících“
Skvělé.
Já mám databázi kontaktů v telefonu.
Ani jedno ještě neznamená, že je mezi nimi člověk, který koupí právě váš dům.
Databáze může být obrovskou výhodou a kvalitní makléř s ní samozřejmě pracuje.
Jen bych chtěl vědět, co se stane, když vhodný kupující v databázi zrovna není.
Protože marketingová strategie nemovitosti za osm milionů korun by neměla končit větou:
„Nebojte, někoho znám.“
Makléř nemusí vědět všechno
A pokud tvrdí, že ví, možná bych začal být lehce nervózní.
Reality spojují obchod, marketing, právo, financování, stavebnictví, psychologii, katastr a občas i disciplíny, které zatím nemají oficiální název.
Nikdo nemůže být špičkový odborník úplně na všechno.
Mnohem důležitější je, aby makléř poznal okamžik, kdy něco neví, a měl kolem sebe lidi, na které se může obrátit.
Advokáta. Hypotečního specialistu. Technika. Projektanta. Geodeta. Energetického specialistu.
Nevědět není problém. Sebevědomě improvizovat u cizího majetku za deset milionů už trochu ano.
Makléř nemá prodávat „po svém“
Každý máme svůj styl práce.
To je v pořádku.
Ale klient si nenajímá makléře proto, aby mohl makléř dělat věci způsobem, který je pro něj nejpohodlnější.
Najímá si ho kvůli výsledku.
Pokud má smysl profesionální focení, má se udělat.
Pokud nemovitosti pomůže staging, má se připravit.
Pokud dává smysl video, natočí se.
Pokud mohou sociální sítě přivést další relevantní zájemce, mají se využít.
Pokud je potřeba vyřešit dokumentaci, nemá se říct:
„To nějak projde.“
A pokud konkrétní situace vyžaduje jinou strategii než posledních dvacet prodejů, má se strategie změnit.
„Vždycky jsme to takhle dělali“ není strategie. Je to historická informace.
A pak je tu něco, co do tabulky nedáte
Můžete porovnat provize, výsledky, recenze, marketing, délku praxe i vzdělávání.
A pak bych se s makléřem prostě potkal a položil si ještě jednu obyčejnou otázku:
Sedíme si lidsky?
Možná to vedle všech těch čísel zní banálně.
Podle mě není.
Prodej nemovitosti není záležitost jednoho odpoledne. S makléřem můžete být v kontaktu několik měsíců.
U komplikovanější nebo specifické nemovitosti se celý proces může protáhnout výrazně déle. Někdy klidně i k roku.
Budete spolu řešit prohlídky, nabídky, peníze, smlouvy, termíny, banky, katastr, požadavky kupujících a pravděpodobně také alespoň jednu věc, která při první schůzce vůbec nebyla v plánu.
Někdy vám makléř zavolá s dobrou zprávou.
A někdy vám bude muset říct něco, co slyšet nechcete.
Že cena, kterou jste si představovali, není reálná.
Že zájemce odstoupil.
Že se objevil problém v dokumentaci.
Nebo že původní strategie nefunguje a je potřeba ji změnit.
Právě tehdy je důležité, abyste si nejen odborně věřili, ale také si lidsky sedli a dokázali spolu normálně komunikovat.
Lidský přístup podle mě neznamená klientovi všechno odkývat.
Někdy je právě fér říct:
„Takhle bych to nedělal.“
A vysvětlit proč.
Makléř vám nemusí být podobný. Nemusíte spolu po prodeji jezdit na dovolenou a pravděpodobně je dobře, pokud se nestane novým členem rodinné skupiny na WhatsAppu.
Ale měli byste mít pocit, že mu můžete zavolat, zeptat se i na zdánlivou blbost a dostanete normální odpověď.
A pokud máte po první schůzce pocit, že je možná skvělý obchodník, ale dalších šest měsíců s ním opravdu nechcete mluvit, je to naprosto relevantní důvod podívat se po někom jiném.
Makléře si totiž nevybíráte jen na podpis smlouvy. Vybíráte si člověka, se kterým budete celý prodej řešit.
Někdy několik týdnů.
Častěji několik měsíců.
A občas je z toho takový menší realitní Pán prstenů.
V takovém případě je docela dobré vybrat si někoho, s kým chcete dojít až do Mordoru.
Jak bych tedy vybíral realitního makléře já?
Nehledal bych automaticky nejlevnějšího.
Ani toho s nejdražším oblekem, největším počtem sledujících nebo nejvyšším číslem u kolonky „let v oboru“.
Díval bych se na výsledky a konkrétní realizované obchody.
Četl bych recenze – ne jen hvězdičky.
Podíval bych se, jak vypadají nemovitosti, které právě prodává.
Zajímal bych se, jestli se průběžně vzdělává a jeho práce se vyvíjí.
A nechal bych si vysvětlit, co konkrétně udělá právě s mojí nemovitostí.
Jak stanoví cenu.
Jak ji připraví.
Jak ji bude propagovat.
Jak bude pracovat s více zájemci.
Co udělá, když se měsíc nic neděje.
A co udělá, když se něco pokazí.
Pak bych položil otázku, kterou na první schůzce asi neuslyší často:
„Řekněte mi o obchodu, který se nepovedl. Co se stalo a co jste potom udělal?“
Odpověď na ni může o člověku říct víc než deset minut povídání o jeho úspěších.
Samozřejmě bych řešil i provizi.
Jen ne izolovaně od všeho ostatního.
Vyšší provize sama o sobě nezaručuje lepší výsledek. Nižší provize sama o sobě neznamená výhodnější obchod.
Provize vám řekne, kolik zaplatíte makléři. Neřekne vám, kolik vám po prodeji zůstane.
A úplně nakonec bych dal velkou váhu ještě jedné věci.
Jestli tomu člověku věřím.
A jestli si s ním lidsky sednu.
Protože makléře nepotřebujete proto, aby otevřel dveře na prohlídce.
Na to by byla několikaprocentní provize skutečně poněkud ambiciózní.
Potřebujete ho kvůli všemu, co je před tím, mezi tím a potom.
Kvůli přípravě. Strategii. Prezentaci. Vyjednávání. Dokumentaci. Komunikaci. Kontrole procesu. A řešení situací, které v původním plánu vůbec nebyly.
Když všechno běží hladce, může dobrá realitní práce působit docela jednoduše.
Jenže jednoduché to často vypadá právě proto, že někdo v pozadí hlídá, aby se z toho jednoduchého obchodu nestal problém.
Dobrého makléře proto často nepoznáte podle toho, jak hlasitě mluví o svých úspěších.
Poznáte ho podle výsledků, podle lidí, kteří s ním už obchodovali, a hlavně podle toho, co udělá ve chvíli, kdy podle plánu neběží vůbec nic.
