Osm let v realitách. Co jsem od roku 2018 změnil a co bych dnes dělal jinak
Když dnes řeším prodej nemovitosti, zajímá mě její technický stav, dokumentace, přesná výměra, náklady, PENB, financování kupujícího, způsob prezentace, vyjednávání i to, co se může pokazit ještě dlouho poté, co si všichni myslí, že je vlastně hotovo.
V roce 2018 jsem nevěděl ani to, kolik pokojů má 3+1.
Netušil jsem, co znamená „+1“, co je „+kk“, a moje první prohlídky tomu přibližně odpovídaly.
Tady je obývák. Tady kotel. Tady je nová podlaha.
Jaký kotel? Jaká podlaha? Kolik stojí měsíční provoz?
To už byly otázky pro pokročilé.
Od té doby uplynulo osm let. A když se podívám zpátky, skoro všechno kolem mé práce dnes vypadá jinak.
Jedna věc ale zůstala stejná.
Nechtěl jsem nikoho podělat, nechtěl jsem se za svoji práci stydět a chtěl jsem ji odvést nejlépe, jak jsem v danou chvíli uměl.
Jen ta nejlepší práce, kterou jsem uměl odvést v roce 2018, vypadala trochu jinak než dnes.
Začalo to vlastně už v roce 2017
První realitní školení jsem absolvoval v listopadu 2017. Ještě v říjnu jsem chodil na vysokou školu a o realitách jsem toho mnoho nevěděl.
Živnost jsem si nakonec založil od 1. ledna 2018. Paní na úřadě mi tehdy poradila, ať nezačínám už na konci roku 2017, protože bych kvůli nule zbytečně podával daňové přiznání.
Zpětně to byla možná jedna z prvních praktických rad, které jsem na začátku realitní kariéry dostal.
Moje první provize byla přibližně 3 000 Kč za pronájem. Z prvního prodeje garáže mi po odečtení DPH a podílu realitní kanceláři zůstalo asi 12 000 Kč.
Žádný velký kariérní plán za tím nebyl.
Učil jsem se za pochodu.
První byt, který jsem nabral do prodeje, byl v Hanychově.
A ne, neprodal jsem ho.
Spolupráci se mnou prodávající ukončili a byt následně prodal makléř od konkurence, který jim podle mých tehdejších informací nějakým způsobem finančně pomohl.
Dnes má mimochodem stejný byt hodnotu více než dvojnásobnou.
Trh se za těch osm let také docela snažil.
Nebylo moc od koho opisovat
Na začátku jsem měl jeden poměrně zásadní problém. Neměl jsem kolem sebe moc lidí, od kterých bych mohl odkoukat způsob práce, jakým bych jednou chtěl reality dělat já.
Model, který mě učil můj tehdejší vedoucí, byl poměrně jednoduchý.
U pronájmu hradil provizi zájemce. U prodeje se prodávajícím vysvětlovalo, že provizi vlastně hradí kupující – jednoduše se přičte k ceně nemovitosti.
Majiteli se tak dalo říct:
„Vás to nic nestojí.“
Dnes tento argument považuji spíš za slovíčkaření.
Kupující má nějaký celkový rozpočet. Jestli je v něm provize napsaná zvlášť, nebo je součástí celkové ceny, na množství peněz v jeho peněžence nic nemění.
Prodávajícího by podle mě mělo zajímat především to, kolik mu po dokončení celého obchodu skutečně zůstane.
K tomu se tehdy často přidával model bez smlouvy nebo nevýhradní spolupráce. A jedna z rad zněla dostat cenu nemovitosti při náběru co možná nejníž, aby se potom snáze prodala.
Ani tehdy jsem neměl potřebu tlačit majitele s cenou dolů za každou cenu.
A dnes v podobném modelu vidím ještě menší přidanou hodnotu makléře.
Snížit cenu totiž umí trh docela dobře i bez nás.
Má to pro mě po letech i trochu úsměvnou tečku. Právě člověk, od kterého jsem se učil, že provizi u pronájmu hradí zájemce, dnes veřejně moralizuje realitní trh mimo jiné nad tím, kdo by ji správně hradit měl.
Názory se samozřejmě mohou měnit.
Moje se za těch osm let změnily také.
Po dvou letech jsem pochopil, že se musím začít dívat jinam
Nechci tvrdit, že jsem po dvou letech měl více zkušeností než člověk, který byl v realitách déle. Neměl.
Po odborné stránce jsem ale začal mít pocit, že už se od svého tehdejšího vedení nemám příliš kam posouvat.
Pokud jsem se chtěl zlepšovat, musel jsem začít hledat informace a inspiraci i jinde.
A někdy klidně u konkurence.
Pamatuji si například prohlídku, kterou vedl Zdeněk Milfajt a které jsem se osobně účastnil. Vidět naživo, jak může prohlídku vést někdo jiný, pro mě bylo mnohem přínosnější než poslouchat obecné poučky o tom, jak by se měla dělat.
Stejně tak jsem sledoval způsob práce Ondřeje Černovického a postupně hledal další lidi, od kterých jsem si mohl něco vzít.
Nikdy mi nešlo o to někoho kopírovat.
Spíš mi začalo docházet, že pokud někdo něco dělá lépe než já, je nesmysl to ignorovat jen proto, že je to konkurence.
Člověk musí občas otevřít oči, podívat se, jak pracují ostatní, vzít si z toho to dobré a postupně si vytvořit vlastní způsob práce.
A ten se mění dodnes.
První větší lekce měla hodnotu přibližně milion korun
Jedna z prvních větších chyb přišla při prodeji restaurace v družstevním vlastnictví.
Tehdy jsem pořádně nevěděl, co je anuita vůči družstvu. Nemovitost jsme zarezervovali a až následně jsem zjistil, že je tam ještě doplatek přibližně milion korun.
V tu chvíli jsem ani nevěděl, jestli se tento milion bude přičítat ke kupní ceně, nebo je už její součástí.
Naštěstí byl součástí ceny a obchod nakonec dobře dopadl.
Majitel o něm předtím nemluvil a mně nikdo neřekl, že právě na tohle bych se měl ptát.
Byla to poměrně účinná forma vzdělávání.
Dnes už podobné informace nechci jen slyšet od vlastníka. U družstevní nemovitosti si podklady nechávám oficiálně vydat přímo družstvem.
A podobný princip jsem postupně přenesl prakticky na celý obchod.
Co je důležité, chci pokud možno ověřit.
„Nevím, kolik je fond oprav“ mi začalo připadat trapné
Když jsem začínal, příliš jsem neřešil měsíční náklady nemovitosti, PENB, přesnou výměru ani kompletní dokumentaci.
Část se změnila legislativou a postupným zpřesňováním požadavků. Více se začal řešit PENB, přesné údaje o nemovitosti a automatické uvádění energetické třídy G také nebylo vždy zrovna ideálním řešením.
Část změny ale přišla jednoduše ode mě.
Začalo mi připadat trapné stát na prohlídce a na otázku zájemce, kolik jsou měsíční náklady nebo jak na tom dům finančně je, odpovědět:
„Nevím.“
Dnes si proto před prodejem bytu vyžádám například měsíční předpis plateb, vyúčtování, potvrzení o bezdlužnosti, informace o dlouhodobé záloze a případném úvěru domu, PENB nebo prohlášení vlastníka, ze kterého lze mimo jiné ověřovat údaje o jednotce a její ploše.
Ne proto, abych měl co nejtlustší složku.
Ale proto, abych věděl, co vlastně prodávám.
A aby to věděl i člověk, který to kupuje.
Výhradní spolupráce byla jeden z největších zlomů
Přibližně po dvou letech jsem si nastavil další pravidlo.
Začal jsem pracovat pouze výhradně.
Předtím jsem zažil situace, kdy jsem strávil čas komunikací, inzercí a prohlídkami a potom mi majitel oznámil, že nemovitost prodal sám nebo ji prodala jiná realitní kancelář.
Někdy jednoduše proto, že jiný makléř mohl udělat prohlídku o víkendu, kdy já jsem čas neměl.
Často tak vyhrál ten, kdo dal inzerát na internet dřív.
Mně přestalo dávat smysl investovat vlastní čas a později i vlastní peníze do zakázky, kterou mi může kdykoliv někdo převzít.
Výhradní spolupráci proto nevnímám jako způsob, jak majitele uvázat smlouvou.
Je to podmínka k tomu, abych měl prostor nemovitost pořádně připravit, investovat do ní a za svoji práci převzít odpovědnost.
Kvalita potřebuje trochu větší jistotu než závod o to, kdo první zmáčkne tlačítko „publikovat“.
První video mělo asi tisíc zhlédnutí. A tehdy to bylo dost
Další zlom přišel na konci roku 2019.
Prodával jsem opravdu hezký byt v Jablonci nad Nisou a poprvé jsem k němu udělal videoprohlídku. Byl jsem přímo ve videu a na Facebooku se organicky dostala přibližně k tisícovce zhlédnutí.
Dnes tisíc zhlédnutí na sociálních sítích nikoho neposadí na zadek.
V roce 2019 ale realitní videa rozhodně nebyla samozřejmostí a proti většině tehdejší prezentace vypadal byt opravdu dobře.
Asi o půl roku později přišel Mácháč.
Video se bez placené propagace dostalo přes 3 000 zhlédnutí a více než 60 reakcí. Lidé mě kvůli němu začali zastavovat a ptát se na něj. Ve firmě pak získalo ocenění za nejlepší videoprohlídku měsíce.
A začal jsem si všímat ještě jedné věci.
Díky podobným prezentacím se mi lépe získávaly další zakázky.
Došlo mi, že kvalitně odvedená práce na jedné nemovitosti není jen způsob, jak najít jejího kupujícího.
Je to zároveň ukázka práce pro člověka, který bude svoji nemovitost prodávat třeba až za půl roku.
Tohle přesvědčení mi zůstalo dodnes.
Z nákladu téměř nula na 10 až 20 tisíc ještě před inzercí
Když jsem začínal, inzeráty vypadaly většinou podobně jako u konkurence. Fotil jsem mobilem nebo kompaktem a náklady na přípravu nabídky byly prakticky nulové.
Po přibližně dvou letech přišlo profesionální focení a video.
Postupně se přidávaly další věci – virtuální prohlídky, sociální sítě, Reels, vlastní weby nemovitostí, placená propagace, dron nebo homestaging.
Dnes mě příprava jedné nemovitosti může stát klidně 10 až 20 tisíc korun ještě předtím, než je inzerát vůbec hotový.
A když se nemovitost neprodá, tyto náklady po prodávajícím zpětně nechci.
Samozřejmě to neznamená, že každá nemovitost potřebuje všechno.
Garáž nepotřebuje filmovou produkci se třemi kamerami a dronovým náletem.
Marketing musí dávat smysl konkrétní nemovitosti a lidem, kterým ji chceme nabídnout.
Ale návrat k fotografiím z mobilu už bych dnes hledal těžko.
Stavební škola mě musela nejdřív přestat bavit, aby mě začala bavit
Vystudoval jsem stavební školu, takže by se nabízelo napsat, že jsem od začátku využíval své rozsáhlé stavební znalosti.
Nebyla by to úplně pravda.
Nějaké základy jsem samozřejmě měl. Jenže někdy kolem třetího nebo čtvrtého ročníku mě škola přestala příliš bavit a spíš jsem jí prolezl.
Až s odstupem času mi realitní praxe začala ukazovat, k čemu všechny ty informace vlastně byly.
Dnes se ke stavebnictví dobrovolně vracím. Znovu si dohledávám informace, vzdělávám se a technická stránka nemovitostí mě baví podstatně víc než ve škole.
Člověk k některým věcem zkrátka musí dozrát.
Mně to u stavebnictví trvalo jen několik let po maturitě.
Právník potřebuje správné zadání
Právní servis jsme měli dobře nastavený už v době, kdy jsem začínal.
Rozdíl je v tom, co jsem tehdy dokázal právníkovi předat.
Do smluv jsem příliš nezasahoval a hlavně jsem ještě neuměl dodat takové informace, aby dokumentace přesně odpovídala konkrétní nemovitosti a konkrétnímu obchodu.
Dnes mnohem více řeším například popis skutečného stavu nemovitosti, známé vady a další okolnosti, které mohou být důležité pro prodávajícího i kupujícího.
Právník může připravit perfektní smlouvu.
Ale pořád potřebuje vědět, co se v tom konkrétním obchodě skutečně děje.
Dřív jsem vzal skoro všechno. Dnes některé zakázky odmítnu
Když začínáte, potřebujete zakázky.
Takže jsem byl ochotný nabrat prakticky všechno.
Dnes už se dívám i na to, jestli má spolupráce vůbec smysl.
Pokud je podle mě tržní cena nemovitosti například pět milionů a majitel chce začít na 5,5 milionu, může to za určitých okolností dávat smysl. Nemovitost může být atraktivní, můžeme chtít trh otestovat a s majitelem můžeme mít předem domluveno, jak budeme reagovat, pokud se zájem nedostaví.
Pokud ale někdo chce za pětimilionovou nemovitost deset milionů a odmítá se o tom bavit, zakázku raději nevezmu.
Stejně tak už nemusím spolupracovat s každým člověkem.
Pokud se zásadně rozcházejí naše hodnoty nebo způsob, jakým chce majitel obchod vést, je pro mě jednodušší říct ne.
Dřív jsem potřeboval zakázku získat.
Dnes si můžu víc vybírat, za jakým obchodem chci stát i ve chvíli, kdy bude hotový.
Zakázka je fajn.
Ale některé zakázky jsou ještě lepší, když je nemáte.
Nejvyšší nabídka nemusí být nejlepší. A sleva nemusí být řešením
Postupem času jsem také přestal vidět prodej jen jako hledání člověka, který napíše nejvyšší číslo.
Kupující může nabídnout nejvíc a zároveň mít nejisté financování, nevhodné podmínky nebo malou pravděpodobnost, že obchod skutečně dokončí.
Naopak někdy zájemce požaduje slevu a řešením vůbec nemusí být cena.
Při prodeji bytu v Hodkovicích například kupující požadovala slevu 200 000 Kč. Místo slevy jsme nakonec pracovali s časem, který potřebovala kvůli navazujícím transakcím. Cena zůstala 4,2 milionu korun a obchod se podařilo dokončit.
Jindy zase více zájemců vytvoří situaci, kdy je potřeba nastavit transparentní pravidla pro všechny.
Zásada: dva pozemky a transparentní výběr nabídky
Bradlec: prodej bytu o 620 000 Kč výše
Tohle jsou věci, které bych v prvních letech pravděpodobně řešil podstatně jednodušeji.
Dnes se snažím vidět celý obchod v souvislostech.
A potom po sedmi letech někdo prostě nezaplatil
Člověk by mohl mít po několika letech pocit, že už viděl skoro všechno.
Pak přijde obchod, který mu připomene, že neviděl.
Až do konce roku 2025 jsem například nikdy neřešil situaci, kdy by kupující po podpisu smluv opakovaně nesplnil své finanční závazky.
Pak se to stalo.
Šlo o větší transakci přes deset milionů korun a problémů postupně přibývalo.
Nakonec se obchod podařilo ukončit a pro prodávajícího získat alespoň část peněz jako kompenzaci.
Byla to další zkušenost, po které jsem změnil některé věci v prověřování kupujících a v přípravě podobných obchodů.
Osm let zkušeností totiž neznamená, že už vás nic nepřekvapí.
Spíš máte větší šanci poznat, že se něco začíná kazit, a vědět, koho zavolat a co dělat dál.
Moje provize je dnes vyšší než na začátku. A dává mi to smysl
Na začátku jsem si dobrého makléře představoval přibližně jako člověka, který hodně prodává, má velké provize a dělá hezčí fotky než konkurence.
Dnes svoji práci vnímám především jako službu, která má přinést dobrý výsledek.
To ale neznamená, že si myslím, že by makléř neměl dobře vydělávat.
Naopak.
Moje průměrná provize je dnes vyšší než před lety. Zároveň ale klient dostává úplně jinou službu a já nesu úplně jiné náklady i odpovědnost.
Investuji do prezentace. Mám zkušenosti s problémy, o kterých jsem v roce 2018 ani nevěděl, že mohou nastat. Dokážu lépe vyjednávat, připravit obchod, pracovat s více zájemci a vím, na co si dát pozor.
A někdy dává smysl i z vlastní provize několik desítek tisíc obětovat, pokud to pomůže dobrému výsledku.
Krátkodobě člověk vydělá méně.
Dlouhodobě se mu ale dobře odvedená práce může několikanásobně vrátit.
Recenze jsem nezačal sbírat kvůli číslu
Jakmile jsem měl za sebou první dokončené obchody, začal jsem klienty žádat o hodnocení.
Od začátku jsem v tom viděl dvě věci.
Recenze mohou pomoci ve vyhledávání a při získávání nových klientů. Zároveň mohou uklidnit člověka, který makléře nezná a má vůči realitnímu oboru pochopitelnou nedůvěru.
Dnes je považuji za jednu ze svých konkurenčních výhod a zároveň důležitý akviziční nástroj.
A dnes už mám i klienty, kteří mě našli přes Google nebo prostřednictvím AI nástrojů.
Kdybych dnes znovu prodával svůj první byt
Docela zajímavé je představit si, co by se stalo, kdybych dnes dostal do nabídky úplně stejný byt jako v Hanychově v roce 2018.
Nemovitost by byla stejná.
Makléř už moc ne.
Zájemce by si ji mohl předem projít v Matterportu. Znal bych přesnou výměru, měsíční náklady, informace o hospodaření domu, případném úvěru, energetické náročnosti a další dostupné údaje.
Lépe bych popsal technický stav, připravil dokumentaci a přemýšlel nad tím, komu a jak byt nabídnout.
A samotná prohlídka by snad byla i o něco příjemnější.
Rozhodně bych už věděl, co je 3+1.
Dnes hlavně vidím víc souvislostí
Kdybych měl pojmenovat největší rozdíl mezi sebou v roce 2018 a dnes, nejsou to fotografie, videa, Matterport ani počet recenzí.
Je to schopnost vidět celý obchod v širších souvislostech.
Cena ovlivňuje marketing. Marketing ovlivňuje zájem. Způsob financování ovlivňuje bezpečnost obchodu. Technický stav souvisí s dokumentací. Dokumentace může ovlivnit banku. Jedna nevhodně nastavená podmínka může způsobit problém o několik měsíců později.
A člověk, který přichází na prohlídku, není jen „zájemce“.
Možná právě prodává vlastní nemovitost. Možná řeší hypotéku. Možná potřebuje několik měsíců času. Možná je součástí řetězce dalších dvou obchodů.
Proto dnes dobrý výsledek nevnímám jen jako rychlý prodej nebo co nejvyšší číslo na kupní smlouvě.
Je to kombinace ceny, podmínek, bezpečnosti a pravděpodobnosti, že celý obchod skutečně dojde do cíle.
Čím víc toho vím, tím víc vím, že všechno nevím
Možná je to nakonec jedna z největších změn.
V roce 2018 jsem spoustu věcí nevěděl.
A problém byl, že jsem často nevěděl ani to, že je nevím.
Dnes mám za sebou osm let praxe, další vzdělávání a obchody, které mě naučily věci, jež se na úvodním školení vysvětlují těžko.
Přesto si rozhodně nemyslím, že vím všechno.
Spíš naopak.
Dnes mnohem lépe poznám, kdy něco nevím.
Když jsem zjistil, že se chci více věnovat developmentu, šel jsem se v něm vzdělávat.
Když potřebuji právníka, geodeta, projektanta nebo jiného specialistu, obrátím se na něj.
A ke stavebnictví, které mě na škole ke konci už příliš nebavilo, se dnes sám vracím a znovu si doplňuji znalosti.
Vědět, co umím, je důležité. Poznat, kdy něco nevím, možná ještě důležitější.
Co bych poradil sobě v roce 2018?
Kdybych se mohl na chvíli vrátit na začátek a dát tehdejšímu Ondřejovi pár rad, byly by vlastně docela jednoduché.
Pracuj od začátku výhradně.
Začni dřív investovat do kvalitní prezentace.
Víc pracuj se sociálními sítěmi.
Dívej se i mimo vlastní kancelář a uč se od lidí, kteří některé věci dělají lépe.
A když něco nevíš, zjisti si to dřív, než zarezervuješ restauraci s milionovou anuitou.
Poslední rada by pravděpodobně ušetřila pár šedivých vlasů.
Jedna věc se ale nezměnila
Za osm let jsem změnil způsob, jakým nabírám nemovitosti, připravuji prezentaci, vedu prohlídky, pracuji s dokumentací, přemýšlím o ceně, vybírám zakázky i řeším problémy.
Změnil se můj pohled na provizi, marketing i na to, co vlastně znamená dobře odvedený realitní obchod.
A doufám, že za dalších osm let budu některé věci zase dělat jinak než dnes.
Protože kdybych v roce 2034 pracoval úplně stejně jako v roce 2026, asi by to znamenalo, že jsem se mezitím moc neposunul.
Jednu věc bych ale měnit nechtěl.
Nepodělat nikoho, nemuset se za svoji práci stydět a odvést ji nejlépe, jak v danou chvíli umím.
